我们知道，再理性再成熟的企业，他的选型过程，也是无法做到绝对的科学、有效，所以难免会因为选型的失误，而导致后期应用的失败。现实中，这类失败案例并不少见。所以，一方面企业越来越成熟理性，另一方面，企业也看到了这种潜在的失败风险，让企业不得不慎重对待CRM选型和CRM应用。实际做法就是，要么是观望等待，暂时搁置选型;要么就是小心翼翼，摸石头过河。企业在选型CRM厂商和产品的时候，所有的思路和做法，都是在观察和评判，厂商是否能够充分理解企业的需要?是否有能力确保企业此次应用成功?对于厂商来说，接触客户的过程，亦是在全面了解客户的需要，证明自己有能力确保客户应用成功的过程。这种客户与厂商的互动过程，相互依赖、相互制约又相互促进。

　　启示:让客户获得成功

　　现阶段，客户关注成功。这对于我们所有厂商来说，的确是很好的启示。仁者见仁，智者见智，我个人觉得，至少要重视几个方面。

　　第一，把产品做好。确保客户成功，我认为产品是最关键因素之一。我接触过一些应用CRM系统失败的企业，分析他们失败的原因，无外乎3个，即:厂商的实施服务能力、企业自身的推进力度、CRM产品的需求满足度。而因为CRM产品的需求满足度低而导致最终项目失败，又占绝大多数。所以，把产品做好，对于CRM厂商来说，重要性可见一斑。还有一点，我觉得值得一提，那就是一个好的CRM产品，要能够满足企业的“应用提升”。什么是“应用提升”?

　　我们可以列举一个实际的例子来说明。广西北海海志船舶代理公司是MyCRM的客户，他们有四个分公司，是北部湾地区领先的物流公司。当初在选型CRM产品的时候，是由公司总裁亲自挂帅来进行的，足见其对于CRM应用的重视。但是，在选型过程中，海志公司发现大多数的CRM产品，都是通用化的产品，比较适合标准产品的销售和售后服务流程的企业。在不需要修改产品当前功能和应用设计前提下，这类企业就可以很好的使用起来。但是，海志公司做为一家物流公司，业务模式很多，譬如:船代、货代、项目物流等等，每一个业务模式都有自己的操作流程、规范和目标客户群。一般的通用性CRM产品，只能满足海志公司的一个部门来使用。要实现企业级使用，几乎不可能。在与MyCRM接触后，MyCRM向海志公司提供了MyCRM物流行业专版产品，毫无疑问，产品符合度自然是非常高了。在项目实施完成并且海志公司应用MyCRM6个月以后，海志公司发现MyCRM物流版产品解决了海志公司80%的业务和管理需求，但此时一些更深层次的需求，物流版的标准产品似乎并不能很好解决。在MyCRM实施顾问和海志公司的系列沟通后，通过MyCRM产品的客户化设置，最终帮助海志公司解决了这些新问题。通过这个案例，我们可以发现这样一个应用层次:1通用化产品-2物流行业专版-3客户化设置。其实，这里面就已经有了2次应用提升。即:1到2的过程，是第一次的应用提升;2-3的过程是第二次的应用提升。我个人认为，企业深入应用CRM，一次或者多次的应用提升，是不可缺少的。当然，这就对CRM产品提出了要求:要能够很好的支持客户应用的提升。

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