威海百原认为，ERP成功有赖“打”。不是“打”客户，而是“打动”客户，这就需要渠道商投入更多精力和心血，了解产品，了解客户，了解竞争对手，用诚实、实干、耐心去最终说服客户，“只要产品实在，我们的服务态度实在，客户最终是会被打动的。”

　　管理革命：“砸”烂思想镣铐

　　“卖ERP管理软件，自身的管理水平必须要提高。”在一年多的摸索中，威海百原软件探出了一条ERP成功途径。而领导者曲总认为，首要的就是要“砸”，不是砸锅卖铁，而是“砸烂”思想镣铐。

　　威海百原软件的前身便是一家小型软件代理商，那个时候的销售套路可以称为游击队，几个业务员放出去，毫无目的地一阵乱抓，逮着哪个算哪个，有些类似于“海钓”、“捞鱼”。而成立公司专门做神州数码ERP后，他们在DCMS培训讲师的启发下，深刻地认识到，在初期，如果想要赚取高额利润，ERP软件的直销必须用以大客户模式运作，如果沿袭旧有的小客户销售模式，十有八九要失败。

　　于是，威海百原在神州数码ERP的帮助下，实施了思维的转型。从“海钓”、“捞鱼”的作法变成“捕鱼船”作业。而DCMS的三个标准化，即标准化的产品、标准化的服务、标准化的推广模式，让威海百原由游击队变成了正规军。

　　业务推广：尽可能地从厂商手中“抢”

　　对于ERP软件而言，最难的环节恐怕就是对顾客的交付。产品开发，可以厂商来做；市场宣传，也可以由厂商来做，唯独本地化的销售推进，需要代理商下苦功夫。

　　威海百原对于业务推广自有一番看法：成功可以复制，关键看你会不会“抢”。在他们看来，厂商就是一个知识、技能、关系的资源制高点，渠道商只有“抢”经验、抢“知识”、抢“支持”，才能在市场上形成主动，从而迅速推进业务。

　　威海百原曲总对此感受颇深，他坦言，“我们现在很多的成功模式都是沿袭神州数码的运营模式，包括市场运作手段、销售技巧等。”比如，北方区渠道经理有一套很好的销售管理方法，叫ABCD客户分类法，也就是根据客户的重要程度和签单周期将目标客户分类。有希望在1个月内签单的客户划为A级；有希望在1个月~3个月签约的客户划为B级；有希望在3个月~6个月签约的客户划为C级；6个月以上才有可能签约的客户划为D级。这么一个小小的改动，就马上将客户分出了轻重缓急，可以令业务员更加有的放矢。对于这种经验，威海百原认为，经销商要拿出“抢”的劲头才能真正把东西学到手、用起来。“抢”的效果也是非常明显的。以前，业务员目标性不强，业绩也差，而采用ABCD客户分类法后，每个业务员的签单额度、签单率都上升了，因此，威海百原便在短短1年多时间里，就签下了10多个客户。

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