而对于一些管理思想，威海百原认为，不仅要“抢”过来，还要“输”出去。举例来说，威海东海造船厂是他们的一个大客户。最早是一个集体制企业，后来改制成股份制。每年要造6到7艘船。由于造船业制作工艺复杂，环节众多，零部件品类复杂，数量繁多（其物料表BOM展开后达1000多项），对仓库管理提出了很高要求。

　　在DCMS的培训过程中，威海百原了解到不同的价值层次，分别是个人价值、产品价值、公司价值。于是，在对威海东海造船厂的顾问式销售中，他们很恰当地将“抢”过来的思想“输”出去。东海造船厂在选型过程中，分别考察了用友、金蝶、浪潮、DCMS等多家厂商的不同产品，但最后还是选用了DCMS产品，他们的评价是“性价比很高”。在其做出决策的时候，威海百原給他们讲述了个人价值、产品价值、公司价值。建立现代企业的根本，就是要将价值不断的提升，由个人价值凝结成产品价值，再由产品价值升华成公司价值，需要信息化实施由部门级上升到企业级。他们刚开始的需求可能只是仓库管理，但接受这种战略思想后，便也顺利地引进了物流和生产模块。实施之后，其原料成本、人工成本均有不同程度的降低，整体运营效率也大为提高。

　　结语

　　俗话说，天时地利人和，ERP软件渠道商的成功不仅是艺术，更是科学。通常，渠道商总是希望厂商提供各种支持，不管是折扣、返点，还是会议、培训，抑或广告、POP、促销，都是韩信用兵，多多益善。而其中最有效的是哪些？每个地区最有效的营销法宝是什么？也许，这个谜题，必须由渠道商自己解开。

　　“北方地区，客户多半较为实在，对面子比较看重。因此，会议的召开、促销礼品的设计更加重要一些。而对我们来说，则非常看重产品和培训。”威海百原如是说。

　　看来，威海百原仍然不愿意将ERP成功的窗户纸完全捅破。在成功的路上，“打”动客户、“砸”烂镣铐、“抢”占资源的背后是什么呢？也许，一颗赤诚之心，便已是全部！

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