二、谁是BPM的最佳配偶——Who？

　　在这个信息丰富，知识广泛共享的现代网络社会，我们随便检索一下就不难得知业务流程管理（BPM）到底能为企业客户带来什么商业价值？但时常被众人忽略的是价值具有主体性，需要针对特定对象而言才有意义。就单个企业来说，笼统概述的价值如固化企业流程、实现流程自动化等等未必是企业自身所需要的，这些好的东西嫁接到企业身上，或许还会起反作用，将企业导入一个意外的歧途。如果因为流行，或是时尚，甚至纯粹是在跟风，想当然地认为BPM是企业提升绩效的法宝，认为每个企业都需要BPM那就大错特错了。

　　话锋至此，我们最为关心的问题莫过于“什么样的企业最需要BPM呢？”或者说是BPM所能带来的商业价值与哪些企业的价值原则最为契合呢？迈克尔·特里西（MichaelTreacy）和弗雷德·维尔斯马（FredWiersema）1993年的贡献为我们提供了一个非常不错的参考，使我们能够对此做出比较清晰的回答。笔者并不否认存在其他的、或许是更完美的答案，但笔者在这此仅借鉴二位的研究成果对企业群体进行细分，以便有效地识别出BPM的最佳目标企业客户群。

　　“亲近客户及其他价值原则”一文的这两位作者对40家公司进行了历时3年的研究后发现，诸如戴尔计算机、家居货栈和耐克等市场领先者都是专注于3种基本价值原则之一，努力为客户提供一流的价值，这些价值原则是卓越运营、亲近客户和产品领先。“卓越运营”是指以具有竞争力的价格、最简便的方式为客户提供可靠的产品或服务；“亲近客户”是指精确地细分并瞄准市场，然后针对这些缝隙市场的需求提供合适的产品和服务；“产品领先”是指为客户提供具有领先优势的产品和服务，不断改善客户对产品的使用体验，从而使竞争对手的产品因过时而被淘汰。不同的价值原则将导致不同的运营模式，企业文化、业务流程、管理系统和计算机平台等都要根据公司价值原则的选择而做出调整。

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