有一些看上去像分析家的人，经常会这样说：“惠普很难在计算机业务领域取得成功，因为他们是个夹在IBM与戴尔之间的汉堡包儿，在高端的服务比不上IBM，而在低价的产品上，又比不上戴尔。”真是这样的吗？在回答这个问题之前，我们先回顾一下田忌赛马的故事。

　　对于这件事情，《史记》里是这么说的：有一天，春光明媚，齐王突然来了性质，要一个名叫田忌的齐国贵族和他赛马。赛马的规则当然也是齐王定的，双方要分别从自己的上、中、下三等马匹中各挑出一匹来，然后一一过招，每胜一场，胜利的一方就可以赢对方一千两黄金。赛马这件事和规则、赏格既然都是齐王定的，他当然觉得自己有必胜的把握。事实上，无论在哪个等级，齐王的马都好过田忌的马，因此，如果田忌按照齐王划下的杠杠比赛，就等于白白送出去三千两黄金。田忌不愿意当冤大头，但又想不出脱困之道，正在急得团团转，进来了一个谋士，这个谋士不是凡人，正是后来的军事大碗儿孙膑。按照孙谋士的计谋，田忌用下等马去与齐王的上等马比，用上等马与齐王的中等马比，用中等马与齐王的下等马比。结果可想而知，田忌的下等马当然输得狠惨，但上等马和中等马都赢了，田忌不仅没有输掉黄金三千两，反而还赢了黄金一千两。

　　今天的计算机市场，也有类似的情况。让我们先来看看惠普和戴尔之间的情况。在IT市场的第一个领域：面向中小企业和个人消费者的低端市场，戴尔的直销模式确有独到之处。这是一个以价格为导向、客户关系(Knowwho)重于解决方案（Knowhow）的市场，企业的覆盖能力（Coverage）是市场成功的关键因素。戴尔通过低廉的价格，大批直销人员与电话行销交互搭配，对这个市场的耕耘起了一定的作用。在这里，惠普的本钱是长达二十多年的渠道建设和管理经验，以及成熟稳定的渠道体系。例如，仅仅在中国，惠普就建立了9大区域总部、37个支持服务中心、220个金牌服务网点，配合全国各地的CSR（区域销售代表）与CPR(区域合作伙伴代表),如果能有一个更完备的电话服务中心，起码可以与戴尔打个平手。

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