在计算机市场的第二个领域——行业市场，戴尔的优势就不那么明显了，因为这是一个以软件为导向、解决方案(Knowhow)重于客户关系（Knowwho）的市场，系统厂商与独立软件开发商的合作是这个市场的成功关键因素。相比价格和殷勤，这些客户更重视那一家IT厂商能够帮助他把握更多的市场机会，降低更多的成本，提高更多的效率，用IT投资换回更多的利润。在这方面，惠普的合作伙伴关系、渠道管理经验、以及长期建立的品牌影响力，都对戴尔都有着压倒性的优势。更何况戴尔的直销模式，很容易冲击合作伙伴的利润，让集成商如鲠在喉、芒刺在背，在这里惠普获胜的机会显而易见。

　　至于计算机业务第三个市场——大客户市场，就更是惠普的传统强项了。在这个以服务为导向、解决方案(Knowhow)与客户关系(Knowwho)并重的市场，个性化服务才是成功的关键因素。惠普已经有了60年的大客户市场经验，几乎在每一个举足轻重的大客户市场，惠普都有拿的出手的成功案例，并且培养出了让人信服的销售与服务团队。比起戴尔“一招鲜”的低价策略，惠普的销售团队更能理解这个层次客户的深层需求，更懂得如何结合惠普各部门的产品与第三方解决方案，为客户打造一个适应型的IT基础架构。因此，这个市场惠普比起戴尔又是更胜一筹。

　　这么说来，在计算机业务相关的低端市场、行业市场与大客户市场，惠普与戴尔的战绩至少是“两胜一平”。和田忌赛马比起来，只会更好，不会更糟。

　　同样的逻辑也发生在惠普与IBM之间。IBM的优势在于它的全球服务部IGS，也就是以服务为导向的大客户市场，在这里，惠普只要继续坚持“水平模式”，充分挖掘来自SAP、Oracle、微软、Cisco等重量级合作伙伴的资源，起码能与IBM平分秋色。至于行业市场与区域市场，IBM的“垂直战略”完全是作茧自缚，因为在这两个市场，合作伙伴扮演着更重要的角色，不论是解决方案、覆盖能力、客户关系，还是市场营销和成本效益，合作伙伴都可以发挥双刃作用，他们的人心向背决定着系统厂商的荣辱兴衰。即便是IBM、惠普这样的“800亿美元俱乐部”成员，也不可能通吃天下。IBM放弃PC业务本身，就等于对合作伙伴发出了这样的信号：“现在我要通吃企业市场，你们最好别过来！”在这种情况下，每一个坚持“水平模式”的IT企业，很容易把IBM视为头号敌人，并把惠普当作最可信赖的系统供应商。

上一篇 : 养猪户：从未见过这个涨法             下一篇 : 麻花机 的花机工作原理和使用技巧