此时乔森自己也动了心思：中国有这么大的市场，对方又有世界一流的技术，为什么不能我自己拿来做？但他也面临着似乎不能破解的难题，作为咨询公司，中福瑞达的规模已经很大了，但也根本达不到ACE对合作伙伴的要求。2004年年末，乔森只身飞往加拿大，向ACE公司提出了成为中国地区经销商的请求。“对方意料之内的冷淡。”他们拿过乔森给出的合作方案，仅用了3分钟时间就翻完了，然后就很礼节性地对乔森说：请您等回复吧。

　　乔森曾经说，“谈判是我的擅长。”要知道，他从1980年代就开始接触国际贸易，十七八年在国际商务领域的摸爬滚打。他说从来不打没把握的仗，离开中国之前他就知道自己肯定能拿下这个单子。

　　借力打力

　　“想法往往要比具体的步骤更重要。”乔森的意思是，一旦确定他要争取到ACE大中华区经销商这个目标，总会有办法达到。而重要的就是如何找到这个办法。

　　大部分的中国企业都会想到，要突出销售能力。销售的产品越多，提供产品的公司所能获得的利润也就越多。“真的是这样吗？”乔森并不那么认为。加拿大人固然看重的是中国的市场，但背靠军方的ACE公司根本不愁自己的产品会没有销路。也就是说他们不会在意合作伙伴最初能给他们带来多少实际性的利润。在ACE方面最初提供的资料里，加拿大人几乎是以炫耀的姿态说，他们的生产安装订单已经排到了2010年。

　　成也萧何，败也萧何。正是这句话，让乔森看到了突破口。“以他们的生产能力，为什么订单需要拖这么长的时间？”问题只能出在ACE缺乏强大的安装队伍上。因为ACE安全膜需要人工安装，贴膜安装又是一个需要经过专业培训才能完成的工作；西方的人力成本普遍偏高，加之安装玻璃膜本身又是个高危行业，支付给安装人员的工资很高；这就必然使得ACE公司的安装队伍人手不够。这就使得ACE公司现在还有许多项目处于等待施工阶段。“如果我能帮助他们解决这个问题，也就解决了ACE全球业务扩张的瓶颈。”乔森知道，在真正做企业的人看来，其意义远远大于在短期内给他们多少利润。

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