虽然有着微软这个大客户，王晔仍然不敢掉以轻心。一年半之前，当时的微创还只做微软最低级的技术支持工作，日子过得还不错。但是，在陪一位来访的微软嘉宾吃饭的时候，这位嘉宾说：“你们是不是过得太舒服了，我看到的其他外包公司都没有你们舒服。”王晔一下子被点醒了，她开始有意识地发展微软以外的客户。但是，这个过程非常艰难，“客户一开始并不愿意直接和你接触，因为他没有和你合作过，信任关系还没有建立起来。”王晔说道，“到目前为止，公司能够拿得出手的大客户还是微软。”[3][下一页]

　　1997年就已在美国公司负责技术管理并向印度发包的美国科诺技术公司CEO汪须忠同样认为信任对于软件外包必不可少。“成本很重要，但是最重要的是要建立信任，你要有人脉，才能知道对方的决策过程。”

　　陈淑宁觉得离岸开发中心为他创造了与最终客户进行“亲密接触”并取得其信任的机会。除了北京的仁科离岸开发中心之外，文思还在上海为一家美国大银行设立了另一家离岸开发中心，目前该中心已经有70多名员工，今年底要扩充到200人的规模。放在以前，这种“好活”都是交给像IBM这种“级别”的公司来做的。

　　三年前这家银行即开始与文思接触，花了大笔资金做调研报告，主要从两大方面来考察接包方，一个是公司所处的环境和可持续发展能力，这一点中国的排名很低，排在俄罗斯的后面，位列第10名。另一个是市场因素，中国就要好得多了，从成本、人才等等诸多指标综合来看，中国排在第三名。最后，这份200多页厚的报告使得这家银行下定决心把离岸开发中心外包给文思，去年终于把合同签了下来。

　　2002年以前，博彦接美国的订单后经常都是中美两边跑，博彦的人员每两个月跑美国一趟，现场交完活以后再回来。渐渐地单子多了，人员有些跑不过来了。2002年博彦开始在美国加州的圣地亚哥设立办事处，很快就收到了效果──美国的定单迅速增长起来。目前，这个办事处有10名员工，其中一半是美国人。“我觉得在美国设点是一条必由之路。”王斌认为。

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