管理软件销售由于行业自身特点，决定了其特殊性，典型客户的榜样作用胜过10个中小客户的合同。

　　产品销售最好的方式就是靠营销，而且产品一旦好用，一定会形成重复购买行为，后续的重复购

　　买决策过程往往更简单。

　　但企业管理软件市场不同，像ERP/PDM/SCM/CRM等系统的销售，这个市场总体而言，营销手段基本不用。国内许多管理软件销售人员行为特征基本上是典型的“四不一没有”：不讲产品，勤拉关系；不讲服务，能吹概念；不讲业务，只谈价格；不讲诚信，敢拍胸脯；没有令人信服的成功用户。

　　为何企业管理软件市场难以建立起规范的营销方式呢？

　　产品和服务边界模糊

　　管理软件所包含的产品和服务边界天然是模糊的，不清晰的，是先进理念、价值效益、产品功能和用户服务的一种混合体。

　　一般性产品的销售，向用户一解释，用户就知道是个什么东西，如何使用，自己需要不需要。例如我们购买家用电器，购买书籍。

　　但管理软件不同，你说你买ERP，ERP是什么？在没有购买之前，用户难以将自己的业务在新的平台上的运做流程假想清楚。

　　不能假想清楚的事情，往往会留下很多遐想的空间。这种遐想的空间又通过合同文字的多义性在合作前期掩盖，在合作后期爆发，所以信息化很多是“因为误会而结合，因为了解而分手”。

　　如果要在前期就把这些细节想清楚，要么你本来就是一个技术和实施高手，要么花费大量时间摸索和学习，不过这些对公司决策层来说，基本上是不可能做到的。

　　决策复杂周期长

　　现在一般企业管理软件投入往往并不大，少则20~30万，多不过300~500万，比很多企业硬件或技改投资小多了。

　　但是这种投入不大的项目往往决策周期很长，非常复杂，为什么？

　　首先，管理软件销售人员的一个特点是善于把软件价值说得很大，ERP一上线，感觉企业管理水平马上要直追世界500强了。殊不知世界500强中还有很多没有上ERP的，上了ERP的500强每年都有倒闭的。

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