从三种能力带来的价值来看，二次开发和服务能力是能够带来长期、稳定的增值价值，对于代理商，要求也比较高，但相比较而言，二次开发蕴涵的不确定性因素更多一些，风险也更大一些，而且具备这些能力，却甘心成为代理商的企业，毕竟数量有限。而销售能力的价值则是一次性，当交易完成之后，或者是开发商享有增值价值，或者是用户对你不再需要或不再信任，代理商失去了持续销售的可能。

　　站在代理商的角度，其实也应该认真考虑、认识、评估自身的这三方面能力，从而让自己针对性、主动地去选择合适的ERP产品代理，而不是被动、盲目地接受开发商信息，导致自己走进代理的误区。如果只是一个几个人的公司，却想做SAP项目，SAP允不允许暂且不提，企业的能力能不能满足用户的需求，会成为代理商很大的经营困扰，最终的结果有可能是进了货，却成为企业的库存积压，因为用户不信任企业的服务能力，而市场却是不等人的，不可能等到企业发展壮大，再来选择。如果企业是一个地区颇具影响力的IT服务商，但又不想涉及二次开发这种风险和不确定因素都挺大的环节，那么也不要去代理太低端的产品，这不仅影响到企业长期辛苦建立起来的品牌形象，而且给企业的边际利益也不会大。

　　再认识代理商：关注企业的长期发展战略和理念

　　任何一个有所作为代理商，和ERP厂商的合作，都希望拥有一个长期、稳定、持续的增长空间，这就需要代理商关注和考察企业长期的发展战略和理念，而非将考察的重点放在企业的渠道策略和支持策略，更别因为开发企业某天推出一个概念或优惠活动，就匆忙跟进，套牢自己。

　　开发企业的长期战略和理念对其合作伙伴影响深远。开发企业产品研发投入、研发路线、产品专业性等产品战略，将决定产品的市场契合度和竞争能力，从而决定代理商产品销售以及咨询、实施服务难度和成本；开发企业的现有品牌影响力、近期和远期市场投入、以负责的态度耕耘市场还是以炒作的手段收割市场等市场战略，将影响企业市场开拓难易和持续的销售增长空间。开发企业价格体系、渠道利润空间、长期的增值空间等价格体系，将决定代理商的根本利益——利润。这些都将长期、持续、实实在在地影响代理商的发展空间和利益，而渠道策略和支持策略却是可以持续加强或改变。在这方面，国外厂商如SAP等，以成功案例的累积建立行业经验和服务经验，并以此传授给合作伙伴，让合作伙伴体系也拥有专业、系统、规范的服务标准，从而增强用户应用的成功率，慢慢累积市场声誉，实现持续销售和发展。除此之外，他们还有一些额外的措施帮助用户提高应用水平，同时降低代理商的服务成本。对于代理商而言，这些都只是渠道的工具而已，然而却可以体现一个企业理念，究竟是在渠道销售？还是在市场销售？是否是在以长远、负责的态度耕耘市场？这些判断显然对代理商的未来和发展显得至关重要！

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