近几年，对于管理软件开发商来说，最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动，蕴涵着340万用户的潜在空间，年均20-30%之间的增长速度，汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心旌神摇，在“得渠道者得天下”的目标指引下，纷纷加大渠道开拓力度。各大厂商用于渠道争夺的产品分别有Kis、用友通、BusinessOne等国内一线管理软件产品。市场和开发商的双重推动下，让众多代理商趋之若骛，从而整个ERP软件代理市场呈现出一派红红火火的景象。

　　实际上，对于软件代理商而言，这是一个沉浮之间的抉择，中小企业管理软件市场的快速发展，让他们看到了一个新兴的市场，并萌生希望。然而，如此一来，他们也要面临着两个问题，一个是，如何选择的问题？如果选择了一个成长性和专业的开发商作为合作伙伴，自然可以借势而上，走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业，不仅是资金上的占用，更是企业时间的延误。另一个问题，如何转型的问题？从前期咨询、规划，到中期实施、培训，到后期维护、服务，需要很强的专业知识，也许不止是计算机技术知识，还有企业管理、行业经验的知识，最大的问题是，软件存在许多的变量，使得软件代理经营成果难以确定。

　　就像管理软件实施需要讲究方法论一样，中小企业管理软件市场的蓬勃发展既然已让代理成为大势所趋，并迎合时下众多渠道商的需求，那么选择管理软件开发商方法论势必也是IT企业管理者关注的焦点。而选择代理商的方法，恰恰是一个需要分步骤和程序的过程，总体说，就是要先认识自己，再认识代理商。

　　先认清自己：自身定位是关键

　　对于软件开发商而言，他们开拓渠道的目的，是想借助渠道的三个方面的能力。二次开发：开发商在提供通用解决方案和平台的基础上，代理商根据用户的个性需求，进行部分定制功能的二次开发；销售能力：由于国内市场巨大的空间，单一的厂商无法触及所有的市场，借助代理商的触角，实现规模销售；服务能力：提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。譬如，SAP因为有足够的影响力，所以希望其合作伙伴具有一定的开发能力以及咨询服务能力，以此满足高端用户的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，对于大部分地区，只开放其低端产品，所以对于代理商的要求，市场销售能力重于服务能力；而那些处于提供2万元以下ERP产品的开发商，则完全只看重销售能力，因为开发商的目标，就是实现市场的大面积推广和占有。

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