徐总清楚的记得2004年6月份签约的第一家客户——方正钢铁集团，一家年产值达到六亿元，从事钢铁加工和钢铁物流的私营企业，扬州神码为其在集团总部实施易助5人版的采购、销售和库存模块，第一单就一炮打响。整个项目的软件和服务金额加起来近10万元，三个顾问全部参与进来了。客户先做硬件建设和网络布线，ERP到十月才开始启动，两个星期就实施完毕了。

　　随着政府支持力度和ERP厂商的市场培育力度加大，情况正在逐渐好转，明显感觉到从今年下半年开始，当地越来越多的企业已经有实施ERP的想法了。对扬州神码来说，这种市场形势无疑将更加有利于第二个财年的发展。

　　昆山新博:“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”

　　昆山新博先前是做财务软件代理的，2004年的时候公司一共才8个人。当年6月份签约DCMS，发展到现在，已经增长到二三十人，并在苏州成立了一家分公司，业务覆盖整个苏州和昆山，吴江三地。

　　总经理张总告诉笔者，之所以从财务软件代理转型到ERP渠道，目的就是要摒弃市场接近饱和、利润日趋摊薄的纯销售模式，借助管理软件的平台，把技术和服务最大限度的转变成现金流。这是挖掘潜在价值，提升自身实力的一个挑战。是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力“消化”，其中这个“消化”环节也是利润空间最大的一块。

　　张总风趣的把厂商比做大哥，渠道代理就好比小弟。复制大哥的运营模式，对小弟来说是一条天然的捷径。事实上，昆山新博在人员设置上就和DCMS如出一辙。公司的主要业务人员分为顾问和销售两类，顾问又分为专案经理，实施顾问，服务顾问三类，销售分为电话销售、业务、售前顾问三类，不同定位的人员各司其职并紧密配合。昆山新博同DCMS建立合作的当月就签下了一个客户，目前已经共签约近30家客户。在收费模式上，它也同样复制了DCMS的体系，将产品和顾问实施两部分的费用分开，顾问按照人天计费，项目合同一般是40个工作日，服务比例占到总项目的25%到30%左右。

上一篇 : 北大教授为茅台发布会言论道歉             下一篇 : 烤箱 烤箱和微波炉的主要用途和区别