渠道削藩七去其三

　　尽管本土厂商的实力与甲骨文和SAP不可同日而语，刘强还是认为，国产软件厂商十分优秀，有丰富的市场经验。但目前行业利润下滑是不争的事实。刘强坦承，“利润下滑是恶性竞争的结果”。当前环境下，用友、金蝶做得很辛苦，甲骨文也不轻松，尤其是在渠道服务上。为此，在今月初发布的甲骨文新财年中小企业ERP市场的战略中，整合渠道、合作伙伴及顾问资源被提上日程。刘强对记者说，甲骨文目前在国内认证的七家合作伙伴将整合到四家。至于整合的渠道合作门槛如何，他说：“个人意见认为有一条很重要，就是至少要有100个顾问以上”。他透露，目前七家里面有四家符合这个标准。记者了解到，甲骨文目前的七家合作伙伴里，有三家总部处于华南，包括科森、汉得和正道等渠道三巨头。不过，刘强称新财年整合渠道后，华南只保留两家，“我认为就已足够了”。

　　可以预见，目前甲骨文在华南渠道三强鼎立的局面将发生倾斜。刘强表示，华南是甲骨文在中国最重要的市场，在这里ERP的机会七成都集中在中小企业。他说，甲骨文进军中小企业ERP市场，是市场需要。因为中国99%以上的企业是中小企业。进军中小企业市场，是甲骨文成为“NO.1应用软件供应商”的重要战略之一，同时也是甲骨文对中国市场长期承诺和投入的主要领域之一。他认为目前国内有能力投放百万资金做ERP的中小企业有二三万家，而这些企业，对于以50万元为最低门槛的甲骨文而言，将是最核心的目标客户。

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