定位三大能力

　　对于ERP厂商而言，他们开拓渠道的目的，是想借助渠道的三个方面的能力。

　　二次开发：ERP厂商在提供通用解决方案和平台的基础上，代理商根据用户的个性需求，进行部分定制功能的二次开发。

　　销售能力：由于国内市场巨大的空间，单一的厂商无法触及所有的市场，借助代理商的触角，实现规模销售。

　　服务能力：提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。

　　譬如，SAP因为有足够的影响力，所以希望其合作伙伴具有一定的开发能力以及咨询服务能力，以此满足高端用户的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，对于大部分地区，只开放其低端产品，所以对于代理商的要求，市场销售能力重于服务能力；而对于从台湾来的正航软件而言，由于是完全成熟的ERP产品，其对代理商的要求是销售能力和服务能力并重，以使其产品在大陆市场实现规模销售和口碑累积；而那些处于提供2万元以下ERP产品的开发商，则完全只看重销售能力，因为开发商的目标，就是实现市场的大面积推广和占有。

　　从三种能力带来的价值来看，二次开发和服务能力是能够带来长期、稳定的增值价值，对于代理商，要求也比较高，但相比较而言，二次开发蕴涵的不确定性因素更多一些，风险也更大一些，况且具备这些能力，同时也甘心成为代理商的企业，毕竟数量有限。而销售能力的价值则是一次性的，当交易完成之后，或者是ERP厂商享有增值价值，或者是用户对你不再需要或不再信任，代理商失去了持续销售的可能。

　　站在代理商的角度，其实也应该认真考虑、认识、评估自身的这三方面能力，从而让自己针对性、主动地去选择合适的ERP产品代理，而不是被动、盲目地接受开发商信息，导致自己走进代理的误区。如果只是一个几个人的公司，却想做SAP项目，SAP允不允许暂且不提，企业的能力能不能满足用户的需求，会成为代理商很大的经营困扰，最终的结果有可能是进了货，却成为企业的库存积压，因为用户不信任企业的服务能力，而市场却是不等人的，不可能等到企业发展壮大，再来选择。如果企业是一个地区颇具影响力的IT服务商，但又不想涉及二次开发这种风险和不确定因素都挺大的环节，那么也不要去代理太低端的产品，这不仅影响到企业长期辛苦建立起来的品牌形象，而且给企业的边际利益也不会大。恰恰像正航软件，应该是众多代理商理想的合作伙伴。因为它具有可预期的企业规模和市场占有的成长空间，一定的企业实力，并且走纯粹的渠道模式，既带给企业稳定的销售利润，又带给企业长期的增值价值。

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