近几年，对于管理软件厂商来说，最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间，年均20-30%之间的增长速度，汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心动，在“得渠道者得天下”的口号下，纷纷加大渠道开拓力度。

　　以神码ERP为例，在正式引入渠道之后，培养了一批核心的专业ERP渠道，这些渠道商有相当一部分是从财务软件代理转变而来的，部分区域的渠道商半年签单超过30家。通过渠道销售的速度也从最初的月均七八单，增长到超过百单。

　　各大厂商用于渠道争夺的产品分别有Kis、用友通、BusinessOne等国内一线管理软件产品。这些渠道产品的丰富以及中小企业管理软件市场的启动，不仅吸引了很多其他软件代理，也使越来越多的硬件代理商涌入ERP代理的行列。然而，对于这些或从硬件代理，或从财务软件代理转型而来的新一代ERP代理商而言，最大的挑战又是什么？

　　新进入的ERP代理通常面临着两个问题，一个是如何选择厂商的问题。如果选择了一个成长性好并且专业的厂商作为合作伙伴，自然可以借势而上，走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业，不仅是资金上的占用，更是企业时间的延误。另一个则是如何转型的问题，特别是对于从硬件代理转型而来的代理商。软件不同于硬件，从前期咨询、规划，到中期实施、培训，到后期维护、服务，需要很强的专业知识，最大的不同是，软件存在比硬件更多的变量，使得软件代理经营成果难以确定。

　　就像管理软件实施需要讲究方法论一样，代理商如何选择ERP厂商，厂商又该如何选择ERP代理，其实也是IT企业管理者关注的焦点。而选择代理商的方法，恰恰是一个需要分步骤和程序的过程，总体说，就是要先认识自己，再认识代理商。

　　对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级；另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是ERP渠道更深层的意义之所在。

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