观察家认为，在连锁卖场进行管理软件的销售，要求厂商对于其产品进行修改，使其更加简单，易学易用，尽可能降低维护服务的难度；同时，需要卖场方面具备一定的咨询和服务能力，以便通过服务业务实现增值；此外，还要充分发挥卖场的体验式功能，吸引用户。）

　　普及的原则——越简单越好

　　关于小企业市场的渠道建设思路，孙国平认为：“作为‘普及’的东西，越简单越好。”

　　具体来说，他希望在渠道运作过程中要做到“价格统一，不能乱”；“模式简单，不压货”；还要有合理的定价，留给代理商足够的利润，帮助他们提高服务质量。

　　孙之所以强调这些，是吸取了其他厂商在渠道建设过程中的经验教训。他说：“渠道内部代理之间价格混乱，厂商向代理商过多压货，可能会造成渠道体系过于动荡，从而影响对客户的服务。”

　　孙国平认为，服务问题将成为ERP小企业渠道建设的关键问题，缺少了服务能力，厂商就难以建立起稳定的核心代理队伍。没有核心代理，渠道就不可能有真正的竞争力。

　　不久前，金蝶在其新版本的渠道发展计划中，将软件产品和服务产品分离，并且专门制定了服务产品的价格，希望以此鼓励其代理商加快发展服务业务。

　　对此，孙国平表示：“我们不会直接为服务进行产品定价”。他进而做出解释，“用友采用的做法是，规定了服务在整个产品报价中所占的比例，这样有利于代理商灵活操作，可以给他们留出更大的利润空间。”

　　改进培训

　　对于小企业市场的渠道建设来说，规模化的培训是必须解决的课题。

　　由于这种培训涉及数百家代理商的各个层面人士，因此厂商必须根据不同的培训对象，制定针对性培训计划；同时还要保证培训的速成性。这些特点在以往的软件渠道建设中并不常见。

　　为了加强对经销商的支持，用友在今年2月份开通了针对小企业市场的“用友通”网站。用友的呼叫中心也参与对代理商的支持工作。

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