突破销售模式的阻力

　　中国的软件企业一直有长不大一说，转轨时期的国内众企业，没有科学的管理，自然也没有标准的需求。

　　管理软件的实施往往陷入反复适应修改的泥潭，软件企业则更像个集成商。能够以产品化的方式销售，自然可以帮助软件企业快速提高效益，但这并不是可以一蹴而就的事情。[3][下一页]

　　浪潮通软总裁王兴山告诉记者，浪潮过去行之有效的业务模式是“631X”（6是标准产品、3是行业标准产品、1是不可避免的二次开发以及与合作伙伴合作的“X”），对于高端和大型客户，浪潮以直销模式，对用户实行量身定制的服务，这是经过市场考验的强项。

　　直销模式下走的是“咨询先行，知识导向”的精英主义路线，为此浪潮在行业咨询专家与实施团队方面积累深厚的沉淀；而要在中小企业客户市场推普及化产品，考验的则是渠道的覆盖面与快速推广能力，这是与打高端完全不同的两种模式，这点也是包括浪潮通软在内，很多大型软件企业过去的能力短板。

　　“在这个时候，就体现出来渠道销售的优势。去年，在被媒体解读为削藩的浪潮集团整体调整中，统一销售平台是其中重要的步骤。当时，不少关心通软的人士就心存担忧：浪潮ERP的专家式销售与整体硬件销售是否存在矛盾？但随着中低端产品的推出，显然是对此的一种化解：浪潮中小企业ERP就是搭上了大平台扩展的优势，全面渗透进了这一市场之中。”据王兴山介绍，浪潮中小企业产品的渠道销售自去年就开始了，渠道将是浪潮ERP今后上台阶的重要基础。

　　对于将ERP这样的专业化软件系统以渠道的形式进行销售，曾经有人对渠道环节的服务质量提出过质疑，但在金蝶总裁徐少春金蝶软件总裁徐少春看来，：

　　渠道的销售方式，对于服务是没有影响的。

　　他认为，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。但与此同时，软件厂商只有提供能满足客户成长性需求的产品，同时保证渠道的利润与成长空间，才能持续不断地为客户提供服务、创造价值。

上一篇 : 中国企业家都应该补上危机公关这一课             下一篇 : 切菜机 切菜机哪个牌子的好用？切菜机选购