对于产业而言，中小企业ERP市场本身的战略地位已不容置疑。市场有一个著名的“二八原则”，即通常企业80%的销售收入来源于20%的客户。但这一规则对于当前国内ERP市场似乎已经失效。一位知情人士介绍，目前国内主要ERP厂商销售额的90%来源于5万元以下的签单；真正超过100万元的大单全年也很难超过30个。面对目前国产软件的销售额构成，此前一直将制造业中高端用户作为战略方向的和佳公司总裁陈佳也向记者透露，和佳决意拓展中小企业ERP市场。那么是何缘故促使和佳在新的一年将触角伸向以前不太注重的中小企业市场？

　　通过集腋成裘的方式，中小企业事实上已成为支撑国产ERP的现金来源。那些超过100万元以上的ERP大单，目前并未能对国产ERP做出实质性的支撑，毕竟，务实是近年来国内ERP业界和用户公认的主旋律。对于ERP供应商而言，在中高端市场国内管理软件力争取得突破的同时，关注真正的上帝—中小企业，自然成为务实之举，也是最真切的路径。

　　2004年，国内外各大软件供应商先后亮出中小企业旗号，但陈佳却是用8个字给当前国内ERP的市场秩序大泼冷水：“鱼目混珠，真假难辨”。在中低端ERP尤其是中小企业市场，这一混乱局面尤为甚之。不过，陈佳同时指出，用户正在走向成熟。最初请饭喝酒就能搞掂的事情，后来发展到需要演示软件界面和功能模块，而今用户已经普遍要求跑数据测试软件系统实际应用性能，用户变得越来越难“糊弄”了。他指出，最终能赢得中小企业市场的软件必须具备成熟性、易用性和易实施性。

　　基于此，陈佳呼吁同业之间应该避免两大误区。一是规范专家咨询队伍，取消伪专家的话语权。“一些有着教授头衔之类的ERP专家，貌似公允，实际暗中为不同企业的商业利益说话”。二是遏制恶性竞争，不要盲目许诺导致用户期望值过高。有些ERP供应商为了签单，对用户做出不切实际的承诺，使得用户对ERP实施效果产生虚幻的期待。这些短视行为势必为产业发展埋下苦果。

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