初闻ERP进入“普及时代”的话题，真是一阵欣喜。犹如首次触及高尔夫球杆的感觉，能让千万劳苦大众一夜间进入“富人俱乐部”，怎不能够“尽欢颜”！

　　但是，可怕的“但是”又拉大了美好愿望和残酷现实的差距，使我们产生距离感的因素很大程度上就是“ERP产品的价格过高”，ERP厂家要迈过“降价这道坎儿”不仅需要勇气，而且其中蕴涵着经济规律的必然。作者仅利用经济学理论中的博弈论，分析ERP走向普及过程中各种价格博弈关系和本质。

　　ERP市场想达到普及的目的，增加产量、降低价格是不可避免的。软件产品快速复制的特性和现有价格的利润空间，从纯技术层面讲，降价应该不是件难事情。但ERP厂商为什么心甘情愿地降价呢？其内在驱动力取决于相互竞争达到的某一程度纳什均衡。

　　不难做出判断的是，ERP要普及的对象是数量众多的中小企业，她们对ERP产品和服务的要求没有太大的“质”差：无论是哪一家公司都没有形成不可替代的市场效应。

　　假设消费者在两个ERP厂家的价格差异大于10%时，偏好公司B，当价格差异小于10%时，偏好公司A。价格博弈的结果：公司A的决策——A根据比较作出自己的选择。当消费者偏好改变，选择接受B公司的服务时，A不采取行动时既无法吸引到新客户，而且还会流失老客户。A若选择降价，则可以挽留住老客户，并吸纳新用户，即使是降价会导致亏损，至少也可以部分弥补固定成本，因此A的唯一选择是降价反击。

　　同样可以推理，只要B公司降价使得两公司服务的价格差异大于10%，消费者的理性选择就是改变偏好，接受B公司的服务。再追溯到上一阶段的子博弈，这时由B公司进行决策。B所面临的情况与最后一阶段A所面临的情况相似，因此B的理性选择仍是降价。

　　在现有的市场环境下，竞争促使价格下降成为必然。但ERP厂商不是慈善机构，经济体思维和行为的唯一基点就是利润。难道谁会主动价格降低争取极大的用户群体，使利益受损；同样，谁也不愿意价格的“高处不胜寒”，减缓追逐用户的步伐，把自己的利益拱手让给竞争对手。“SAP、Oracle”们、“金蝶、用友”们发现增加产量降低价格，总利润会低于不增加产量的时候，就都不会再主动采取措施，而把价格和供应数量维持在一个稳定的水平上，即：市场选择利润最大化的生产供应量时，这个量一般会大于垄断的生产供应量，而小于竞争的生产供应量；而寡头的生产价格也会高于竞争价格（竞争价格等于边际成本）而低于垄断价格。这种结果被称为纳什均衡。纳什均衡是指相互作用的经济主体，每一方都在另一方所选择的战略为既定时，选择自己的最优战略。一旦双方达到了这种纳什均衡，都不会再有做出不同决策的冲动或激励。

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