终于，在四班扎根中国的第7个年头，吴培伦看到了成功。1996年，四班（亚洲）全年销售收入达到890万美元，市场份额达到60%～70%。其市场机构在那期间最为庞大，除在国内建立了上海、北京、天津、广州4个分公司外，还在南京、青岛、深圳等地设了多个市场机构，他们还试图在越南、泰国、马来西亚等国成立办事处。SSA公司的很多销售员，受到四班公司高速成长的巨大诱惑纷纷投奔至此，开始为四班效力。

　　但是市场的成熟并没有让吴培伦的工作有丝毫的轻松。首先，用户越来越专业，迫使产品不断升级完善。过去，吴培伦会碰到用户问：“MRP的人事管理怎么实现？”吴培伦哭笑不得——人事管理根本不属于MRP系统的功能范畴。但过了一段时间，越来越多的用户会问关于销售控制、库存控制、供应链管理等非常专业和细致的问题。而在报刊上关于产品的纯技术文章也逐渐减少，取而代之的是更多的行业应用案例和成功经验介绍。

　　而且，随着与厂商博弈的深入，用户选型的能力也越来越强。“用户知道如何选技术厂商了，而且有成熟的思路”，这让刘伯钧非常感慨。在今年四班亚太用户大会上，一个潜在用户揣着好几家候选厂商的解决方案来开会，其醉翁之意不在酒，他明确地告诉四班的销售人员：“我来不是了解你们的最新技术，而是想听听四班的用户如何评价你们。用户的评价是我选择软件公司的标准之一。”

　　刘伯钧现任思博（亚洲）客户支持服务部经理，他的部门每日需要用电话支持、远程维护等各种手段满足用户的服务需求。过去，刘伯钧告诉用户软件服务是需要专门付费的，用户理都不愿理他，觉得简直没道理——拿钱买一个看不见、摸不着的“服务”？而现在用户每年都会自觉交纳一定的年费，以得到产品升级、维护、培训等服务。“上世纪80年代，用户不知道可以选公司；1996年左右开始用户能够很好地选择不同公司的产品，觉得产品是有区别的；而后他们发现市面上的产品越来越相近，技术没有太大的区别，于是开始重视服务。”刘伯钧将这些年来用户的变化看在眼里。2003年，四班的收入为655.1万美元，但利润却达到惊人的247万美元。这么高的利润率都要归功于四班老客户每年缴纳的服务年费。

上一篇 : 谷歌负责人谈移动商务：本地和移动相结合             下一篇 : 摇滚烧鸡炉 五排摇滚烤鸡炉和六排摇滚烤鸡