低价格的陷阱

　　用友作为国内软件厂商中的领导者，以其身份和影响力推出“ERP普及化”的概念似乎十分贴切。但对于“ERP普及化”，速达公司董事局主席岑安滨有自己的看法，“速达是最早开始注意到中小企业市场需求，也是最早满足这些用户需求的厂商。用友提出的概念对市场认知有推动作用的，而速达则直接用实际行动来推广ERP普及化。”

　　速达是典型的带有华南地区“讲究实际”印记的企业。由于其拷贝全球最大中小企业管理软件Quickbooks的商业和产品模式，在6年间积累了近30万的客户资源。被《华尔街日报》称为“杂物堆里的钻石”。由于它不断掀起的价格战。被业内看作一个“异数”。

　　价格战一直是“ERP普及化”的潜台词。岑安滨在采访中也曾向记者表示，“拼价格，没有人是速达的对手。即便是这样的低价格，速达也仍有降价的空间。”据他透露，目前速达的毛利达到90%以上，而且今年的盈利利润将全部送股，因为“资金储备已经足够”。

　　专家认为，速达产品的实际功能并不“出色”，但这样的产品在市场上获得了反响，从另一个角度也说明“中小企业的需求在过去确实被企业忽略了。”

　　目前，用友、金蝶与速达这三家企业的市场有部分重叠，产品同质化竞争激烈。但“普及化”是否就是将价格降低到几百元？业内专家曹开彬认为，任何产品的普及都需要有价格作为支撑点。价格对于普及ERP、推动企业应用有积极意义，但价格在“普及化”的过程中“只是一个方面，并不起决定性作用。”对于大量的中小型企业，普及化的关键还是“好用，易用”。他表示，很多企业用户的心理价位大约在20万左右。“只要在客户可以承受的范围之内，价格并不是越低越好。”关键是更多的配套措施，比如产品成熟和零活度，能否很快实施以及服务体系的支撑等等。利用现有的资源、品牌等手段在已经显现的市场需求下使ERP普及化”水到渠成“应是关键所在。

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