B.支撑预测。作为已经发生过的历史数据，实际数据里隐藏着市场的规律，当我们需要预测未来的销售量时，通过对过去的分析，就可以得到未来的蓝图。

　　3．计划的结构

　　上文中我们谈到将市场作多角度多方位的细分。这种方法使我们可以按照不同细分市场的特点和规律安排我们的计划。但是这么多审视的角度，如果不加以组织很容易造成计划的遗漏和重复，甚至是一片混乱。譬如，有人认为应该按产品类别做计划，也有人说，关注大客户，做好大客户的销售计划才是正道。同时即使按客户做计划，还可以是按客户的类别、地区、规模等等来做。因此使用市场细分的概念来安排计划必然遇到的问题是：如何保证计划的一致和完整？

　　ERP提供了协调计划的工具——计划结构。以图2为例，我们可以选取分公司、销售组织、分销渠道、产品类别、产品、客户类别、客户规模、客户作为我们计划的基本结构。其他市场细分的计划值由系统根据基本结构的计划值自动分析推导获得，如不同产品设计组设计的产品销售计划值，可以由产品的销售量计划值推导获得。

　　销售量计划的基础构建成功后，我们进入计划编制的操作阶段。ERP系统提供了丰富和实用的工具，实际操作中，我们可以根据企业的需求，灵活运用这些工具，确定计划编制的步骤。

　　销售量计划编制的工具

　　1．复制历史数据

　　我们可以将全部或任何一部分市场细分的历史数据复制成初步计划数据，以此为基础，结合其他的工具，编制最终计划。

　　2．建立预测模型,预测未来计划

　　在历史数据的基础上，我们对不同的市场建立不同的预测模型，系统自动预测出将来的计划销售量。如图3中，根据历史数据我们分别按季节增长模式和直线增长模式预测北京空调市场和上海洗衣机市场的销售量。

　　3．计划重估

　　在预测的基础之上，我们可以根据实际情况对某些市场作进一步的调整。比如根据国家开发西部地区的规划，我们对西部诸省的销售数量在预测的基础上统一增加5%。系统会自动调节西部地区的销量计划。

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