随着市场竞争的加剧，客户个性化程度不断分化，以及IT技术进步带来的营销革命，越来越多的服务性企业开始进入新的营销浪潮之中，即客户洞察驱动的个性化营销。越来越多的企业营销经理开始谈论客户关系营销、直复营销、数据库营销、个性化营销这些名词，听个性化营销可能为企业带来的巨大投资回报，往往令每一位营销经理鼓舞，但企业在建立个性化营销的核心能力方面，往往有所欠缺，而在实际的企业营销实践中又往往急于求成，是造成这些企业实际的营销效果往往不如期望的那样的乐观的原因所在。

　　来看看下面这些营销经理经常面对的典型问题：

　　·向哪些媒体和营销渠道进行营销投入，会使得发展新用户的效率最高收益最大？

　　·公司在营销佣金上的支出越来越大，但是为什么公司的利润却没有相应增加？

　　·现在的客户看起来越来越不忠诚了，经常在竞争者之间来回选择，应当如何识别那些可能流失的客户，如何采取措施提高客户的忠诚度呢？

　　·一些客户的购买次数和数量都在不断下降，如何提升这些客户的价值呢？

　　·公司的产品线越来越长，如何识别哪些是有购买潜力和购买意向的客户呢？

　　企业营销经理们在进行服务或产品营销策划时，在很多情况下都是从产品的角度来考虑问题，往往是沿着产品的特性来进行以产品为核心的营销策划，而经常由于各种条件的限制忽略了以客户为中心的客户特征识别和分析。从客户营销的根本来讲，企业营销策划的目的一般都是为了实现以下的一些营销目标：

　　·更高效的客户获取，提高产品或服务的市场占有率

　　·更高的客户忠诚度，以减少客户流失，增加客户终身价值

　　·更大的客户占有率，以提高客户价值贡献水平

　　·更佳的营销投资回报率，优化营销与服务成本，以获得更大的营销利润

　　而从企业营销管理的角度来看，以上四个目标都各有侧重：

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