管理者希望CRM系统能真正促进汽车制造商与经销商的合作，从而提高销售业绩。

　　要在4年内降价50%！汽车市场的“价格雪崩”看来势不可挡。一味降价的结果如何呢？换回的居然是很高的客户不满意度和很低的客户忠诚度。其实，精明的企业能够用客户关系管理（CRM）系统中的关键信息，以关系营销的方式，制造一次又一次的销售机会，这样的效果远胜过“杀鸡取卵”的降价方式。

　　客户购车常带有很强的感情色彩，为关系营销活动创造了空间。“经常传递关于车的新信息；针对客户的需求进行个性化推荐，保持与用户长期的联系，能帮助你销售更多的汽车。”上海大众汽车有限公司关系营销高级经理刘磊表示。而只要服务到位，质量有保证，你可以把车卖给他周围的朋友、家人，甚至他的孩子。做好客户关系管理能够帮助汽车制造商创造更大的收入，这一点毋庸置疑。

　　关系营销缺位

　　但理想和现实总存在一定的差距。“由于汽车制造商和经销商之间缺乏有效的合作，CRM软件的投入很难带来预期的回报。”不久前在洛杉矶举行的2005年度汽车业CRM高峰论坛上，一些汽车制造商对此大吐苦水。

　　在美国汽车市场，特许经销商拥有很大的自主权，能够销售多个品牌的汽车。因此他们不愿意花费时间和精力，与汽车制造商共同投入CRM系统的建设。这种情况在中国同样存在。更糟的是，许多汽车经销商平日只关注汽车的销售，根本就没有什么客户档案，更别提客户信息的管理。沈阳华晨金杯汽车有限公司销售公司相关人员表示，即使经销商过去也积累了很多的客户数据，但是从CRM的角度来分析，就会发现有些数据是残缺不全的，有些数据更是完全没有用的。

　　“当我和国外的汽车制造商交谈时，他们认为这种情形就像你患上了一种你最不想得的疾病。”费雷斯特市场调研公司（Forrester）分析师马克·宾格（MarkBunger）说。宾格告诫管理层，如果他们希望和经销商建立联系更为紧密的CRM系统，就要在分享数据和扩展系统上花更多的功夫。

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