分销渠道管理的需求

　　在国外，商品的分销成本通常占到一个行业商品零售价格的15%~40%，国内的统计数据还要更高。这个数字表明了改善分销渠道管理对于提高企业利润率的重要作用。在手工、电话和传真等传统方式的支持下，我国企业的分销渠道管理存在许多不足。市场调查显示，分销企业所面临的主要问题有：外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控；外地网点的订货、销售、库存、收入等数据和信息反馈速度慢，商品积压、缺货情况经常出现；业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作，准确性差，易受人为因素的干扰，不利于进一步的统计、分析和处理；客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部，经营决策者缺乏准确数据和信息的支持，从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性；对代理商的管理无从入手，更谈不上与代理商结成紧密的合作关系等等。

　　互联网技术的发展为分销企业完善自身管理提供了一条崭新的思路，为企业低成本、跨区域地管理自己的分销渠道，提高工作效率提供了可能。

　　要进行分销渠道的科学管理，首先必须对整个分销网络中各个网点和机构的权责进行明确划分，并严格执行。其次，必须对业务经营活动进行规范，包括业务流程、单据格式、关键经营指标等，为科学管理奠定数据格式、统计分析的基础。接着，需要为分销渠道建立一个信息沟通和反馈的高效渠道，确保整个分销网络的信息传递通畅。最后，在业务数据和信息上，整个分销渠道的管理必须实现跨区域和跨部门的共享，避免信息和数据的多环节传递和转接，减少信息失真的可能。

　　考核和评价一个企业的分销渠道管理水平的高低，主要的指标包括：

　　1、对客户需求的响应速度。健康的分销渠道可对客户需求和市场环境的变化做出高效的反应，以帮助企业在激烈变化的市场竞争中生存和发展，同时提高客户的满意度。

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