3．普通客户：除了VIP与主要客户，购买金额最多的20%客户。若所有客户数为1000位，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之外，花钱最多的150位客户。

　　4．小客户：指除了上述三种客户外，剩下的80%客户。

　　国内某证券企业在解决客户资料分析方面的问题时发现，他们的大客户虽然仅占公司总客户的20%，但却占了公司利润90%的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！这充分验证了帕列托80/20法则。

　　因此，想要深入地了解客户，可以试着根据客户对企业所贡献的收益或效益，区分出客户金字塔的分布情况，并找出最重要的20%客户。当然，这其中因产业或公司差异，比例可能是30%到10%不等，但若从营收分析的角度来看，通常都八九不离十。

　　由此，CRM在初期推广产品时要非常注意对用户的选择，尽可能保证每一个实施案例的成功。而要保证每一个案例的成功就必须对客户有所选择：企业的具体情况是否适合实施CRM？如果是，它所需的CRM是不是你提供的CRM类型？如果任何一个问题的答案是否定的，CRM实施的结果都会失败，进而带来前面所谈到的负面效应。

　　在很多案例中的制造企业的确不适合使用CRM，或使用的CRM类型不恰当。但是，无论什么原因，其结果只有一个：它可能因此阻止了周围那些可能应该使用CRM的企业。更为可怕的是，这样的场景不会只有一幕，这个制造企业可能影响的也不仅仅这一家企业，而是它周围所有的企业。像这样的客户要敢于放弃！否则，无异于拣了芝麻，丢了西瓜。

　　而从实际情况来看，往往很多企业因为“图小利而乱大谋”。销售人员的心态往往是销售至上，卖得一套产品，挣一套产品的钱。尤其在CRM市场成长的初期，由于市场还不能给CRM企业带来足够的回报，大多数CRM企业处于亏本运营的状态，结果常常是“饮鸩止渴”。

　　要避免这种情况的发生可以从两方面入手解决问题：其一，产生这种负面效应的基石是企业对CRM不够了解，盲目听信周围环境不正确的误导。因此，应该从厂商宣传、舆论引导和教育培训等方面尽可能避免对企业的误导，不仅让企业了解到CRM不是“万金油”，同时让企业有足够的认识判断自身企业的情况是否适合实施CRM，在决策中做出理性的决定。其二，CRM在销售中要敢于放弃那些不适合CRM应用的客户，提高实施成功率。培养销售员的全局观念，把单纯销售的行事风格转变到销售兼培育、正确引导客户的综合性营销方式上来。

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