东风汽车公司设备制造厂主要为汽车做配套设备。对东风汽车公司设备制造厂来说，客户是可数的几家，争取客户并不是最重要。东风设备制造厂最需要的是项目管理。通过项目管理，东风设备制造厂可以把销售项目的进程或里程碑管理起来。虽然项目管理似乎与客户关系没有牵连，但通过项目管理，确实提升了客户服务水平。

　　北京豪思展示有限公司是一家专业的会展服务商，它最大的难题在于，每次做完一个项目后，都需要花许多时间和人力来做一张报表，在这张表上，有每一个客户对应的项目，每个项目上的有一些分类的信息（预算、报价单、创意文稿、照片等）。这张报表也是豪思公司过去所有经验的积累。其实这就是CRM中的知识管理。

　　从这些真实的案例中，于光辉体会到一点：中国企业用户的需求其实是很明确的，而CRM软件供应商常常在CRM的理念和方法上绕圈子，但CRM真正能解决的问题，却没有告诉用户。

　　对力诺集团来说，报价管理的业务量就很大。力诺的产品线比较长，产品价格的实效性要求比较高。力诺目前有400多个代理商，每隔一段时间就要给代理商发一个报价单，而后需要检查订单情况。另外，力诺需要对其产品进行管理，并需要了解产品和订单的对应关系。

　　重视应用模式

　　CRM软件厂商一般都追求产品功能的完整，强调行业化和技术先进等，但却忽视了客户的应用模式。人们一般认为，CRM应用就是一个自动化的过程，要求所有的业务人员都用起来。对国内许多企业来说，这点是很难达到的。CRM应用需要通过一步一步的成功来增加信心。

　　力诺集团对联成互动提出的要求有三点：一是功能实用；二是实施时间短，要求三个月内初见成效；三是在应用面上不要太宽，只要总部的管理人员能用就行。

　　联成互动的做法，是把任何应用拆小，尽可能地组件化。针对销售业务，提供手动和自动导入两种方式。手动方式是指一般销售人员可以不上CRM系统，而销售管理部门使用CRM系统，销售管理部通过工作表单，把客户线索分配给销售人员，销售人员去做工作，而后定时给销售管理部提供一个工作结果的报表，由销售管理部输入系统。自动方式是指销售人员直接使用CRM系统，从系统中得到客户线索，并自动反馈信息。对销售人员来说，选择手动方式和自动方式的差别是显而易见的。当销售人员看到这种差别，并希望从系统中获取更多的信息的时候，自然就会选择自动的方式。

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