CRM强调重视客户的价值周期，我们认为客户的价值周期是循环的。有人在和我谈CRM是说，CRM中一个重要的理念就是通过对老客户的关怀，增加这个客户的价值，大部分人一辈子可能就是买一套房子，你如何将客户价值最大化。现在很多客户开始二次置业，招商海月大约有50%的客户是二次置业，原来他在罗湖那边住一个小房，现在有经济条件之后，他就要买大的房子，买周围环境好的房子。其实，除了业主自己再次置业的价值之外，他还会推荐自己的亲朋好友来买房子，招商海月有50%的销售是亲友推荐的，我在成都银都地产采访时，他们告诉我，他们有一个客户一个人推荐了9户人买了房子，成都人喜欢打麻将，所以麻将搭子们要住在一起，要不然刮风下雨的时候，“三缺一”找不到人。

　　如何判断客户的价值，你从什么角度来看待客户的价值，是房地产企业CRM之中一个重要的问题。很多人认为一旦这个客户成为一个业主之后，它的价值就会降低。我们的观点是，要从企业“品牌经营”的角度来看待客户价值，要从百年老店的角度看待客户的价值，要从客户生命周期的角度来看待客户的价值。我在万科讲课时曾经讲过，一个业主，他是个老公安，当他看到有小偷在小区行窃时，见义勇为将小偷逮住送到派出所，你说这个业主有没有价值，可能他不会再买你的房子了，但是你能够说明他没有价值吗？肯定不能。还有一个业主，非常热爱文娱活动，能够将业主们组织在一起，活动开展的有声有色，还得到当地政府的表扬，他也不会再买你的房子，你能够说他没有价值吗？各个企业都会有自己评判客户价值的特点，深圳中海地产的口号是做一个“百年老店”，因而它就十分重视客户的不同价值。

　　我从深圳中海地产地刘爱明总经理那里了解到，从海富花园算起，经过十多年来的积累，中海在深圳就有1。5万户业主，大约4万多人。4万多人的数据，即便是天才你也记不住，何况这些信息还要经常充实、添加、更新，整理、分析。这是手工根本无法完成的，CRM就能够帮你完成这些地信息处理的工作，有了CRM之后，只要对方报出姓名，你就能够将他的购房信息、投诉信息、咨询信息、交流信息等等了解清楚，一回车，在电脑上面就全部可以看到，电脑还会提示你如何根据客户的信息有针对性的解决他的问题，如果有些问题你没有来得及解决的话，到了时间电脑还会预警。

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