当然，如果目标客户细分精确做的好，就可以大胆使用DM，直邮。

　　在客户定位时，就决定了客户群体的有限性，而不是普遍性，体现出来的是一个层次分明、属性各异的客户金字塔。如果楼盘的定位在身家数千万的成功人士，这个客户群体比较狭小，而依旧连续不断的通过大众媒体面向所有的消费者群体进行密集型营销，就有很大一部分浪费了，就是在将80％的预算投入到客户金字塔的低端或者观望的客户去，连20％的价值都产生不了，而客户金字塔的顶端和重点客户却仅仅投放了不到20％的预算。

　　CRM的基础是客户，是积累的客户。

　　最好的客户关系运营，就是与业主建立起一个客户联盟，发展商和业主共同经营一个楼盘，共同营造一个有着明确定位的家园氛围，这才是房地产公司真正有价值的所在。

　　房地产公司开发的某一个楼盘不是面向所有类型的客户，而是面对一部分客户的，面对客户金字塔的占80％的客户，这些客户有一定的定位和共性。而已经成交的业主本身都有自己的小圈子，在与楼盘的氛围相适应时他的小圈子里的人就是该楼盘最有购买价值的意向客户，所以业主推荐方式来的客户成交率最高就不稀奇了。

　　而房地产公司的会员俱乐部恰恰作为一个客户联盟的纽带，将业主和发展商提供一系列的有明确主题的活动结合在一起，共同来营造一个人文主题，而这个人文主题也是楼盘最吸引人的卖点之一。

　　经营客户和客户关系

　　房地产发展商需要不断积累客户，积累客户资料，多途径的交叉销售。所以，一个丰富而详尽的客户资料库就很有必要，但是这些客户资料从何而来呢？发展商的以往成交客户、未成交客户以及潜在客户都是很好的数据，而不同定位的发展商联盟中的互相交流的客户资料也是很重要的渠道。发展商之间未必都是竞争的关系，在不同定位的因素下，还是可以建立合作联盟的，比如面向工薪的楼盘发展商和面向精英的楼盘发展商完全可以进行合作，诸如活动、客户资料、推介等。

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