CRM的业务需求规划

　　无论公司是一个严格管理的跨国企业集团还是一个项目批准程序不规范的.com公司，你可能都需要进行合理的业务规划，并向管理部门证实CRM项目的合理性。

　　理性地上CRM项目，首先要有一个详细的需求分析。企业要根据自身的需求来选择一定的项目。不过，我们需要满足这样一个前提：CRM的业务目标要与公司整体战略保持一致。

　　需求收集是一个长期和复杂的过程，但核心是，需求收集必须要列出CRM能为企业做什么。对于每一个业务领域，问问这个问题：“CRM能够帮助我们解决什么？”

　　答案可能取决于需要CRM的单个主管或者部门。但是它也取决于对最终的CRM创新复杂性的理解。CRM是作为一个将会涉及到不同业务领域的企业级项目，还是作为一个只需要完成单一功能的部门级项目来规划呢？回答这些问题很关键。这不仅对规划你的CRM项目，而且对于选择你的CRM产品和制定出正确的实施步骤都很重要。

　　CRM业务规划不仅要列出诸如“以客户为中心”的需求，而且应该将他们与特定的可行的CRM战术相对应，最好能够画出一个何种CRM特色功能完成何种企业目标的对应表。

　　这个矩阵的优点在于它能让关键CRM功能更加直观，让我们清楚实现业务需求需要设计什么样的CRM特色功能。比如，“基于Web的自助式服务”这个特色功能将有助于“服务和维修效率提高”目标的实现。

　　确定ROI目标

　　在今天的不确定经济和剧烈竞争的市场大环境下，企业越来越重视投资的回报率（ROI）问题，往往采用一种“紧缩预算”，期望每一分钱都可以得到回报。也就是说企业已经意识到ROI的重大意义。在CRM项目上定义ROI的目标则显得更加重要。

　　要想确定ROI目标，首先必须要能够定量化两个因素：经济收益（增加的收入+减少的成本）和成本费用。这两个因素的确定与传统的投资分析方法有很大的联系，传统方法包括NPV（净现值）——用来解释未来现金流的现在价值；IRR（内部回报率）——用来解释一个投资是否能够达到企业内部收益率。ROI模型不仅需要考虑收入和可变成本，而且要考虑总费用。

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