美国一家银行曾发现，给60岁以上的客户寄出银行的感谢信后，这些客户中的92%在一个月之后依然记得该银行的品牌形象，并会在以后的6个月中增加了对该银行服务的使用次数。

　　②客户天生不平等

　　在杜雷顿·勃德眼里，“客户天生是不平等的”。对同一家企业而言，不同的客户价值自然会有所不同。如果你是一家餐馆的老板，你就会发现有的顾客每周光顾一次，有的每月才光顾一次，前者的价值显然就要大一些。

　　英国的“科尼尔白兰地”进行的一项消费状况调查也发现，是10％的客户消费了自己50％的产品，这部分客户是满意度高的忠诚客户；39％的客户消费了自己44%的酒；剩下的51％的消费者只喝了其中6%。因此，对这些不同的客户，企业需要采取不同的营销方法。

　　广告是以往企业推广自身产品或服务的重要传播手段之一。在确定具体的广告方案或营销预算时，不同的企业有不同的做法：有的按照产品销售额的百分比制定预算，有的只是设定一个最高的预算额度，有的则根据市场状况的好坏来决定营销、广告投入的高低，还有的营销主管会说，“我不用考虑这个，总部会告诉我到底应该花多少钱。”

　　对上述行为，杜雷顿·勃德统统“叫停”。他指出，“这些做法都是错误的！企业要想在营销方面获得成功，必须知道自己的神奇密码（MagicCode）在哪里。所谓神奇密码就是发掘企业与客户之间的价值，找出关键的客户，这才是所有营销行为的指导思路。”

　　杜雷顿·勃德强调，企业的目标无非是把尽量多的产品或服务卖出去，以赚取尽量多的利润。要达到这个目的，只有两种途径：要么获得更多的客户，要么促使同样的客户购买更多的产品。“直复营销就是要在维持现有客户的基础上，开发潜在客户，并与之保持长远关系，在更大程度上满足客户的需求，获得源源不断的利润。”

　　③先研究再推广

　　TNT为宜家在英国进行的直复营销服务已经证实了这种模式的功效。著名家居用品公司宜家在英国有11家分店，拥有1900万户家庭用户，该公司每年进行一次主要产品目录的投放，每季度进行一次促销活动的宣传品投放。为了进一步激发消费者对家居装饰的兴趣，宜家于2004年邀请了TNT为其提供直复营销服务。

上一篇 : 煤矿区防爆监控设备的设计安装与施工             下一篇 : 榨汁机 榨汁机用前消毒果汁易成细菌温床