在产品不能完全标准化、技术含量较高、需要增值服务时，很难通过技术能力较低的渠道来销售。回过头看看现在市面上的低端CRM软件产品，尽管很多功能处于不可用状态，但功能大而全，至少能够覆盖销售过程管理，似乎提供给用户物超所值的产品。但细细想来，凡涉及销售过程管理的CRM软件产品，肯定需要设定不同的销售过程节点，需要设定不同的流程，肯定不能实现完全的标准化。如此产品，厂商和渠道商都需要投入相当的人力做二次开发、配置等技术含量较高的服务工作，结果自然是得不偿失。

　　所以有一句话：小客户，大生意。小客户需要更精细、更到位的服务。由于缺乏资金，小客户往往对产品更为苛刻，更希望产品是为其量身定制、希望产品物有所值。对于厂商来说，如果以小客户为服务标的，有三个难以处理的课题:如何确认有利可图的顾客;如何以符合成本效益的原则争取到这些顾客;如何降低服务成本。

　　所以，笔者建议，中低端CRM软件产品要做到完全的标准化，最好定位销售信息管理，而非销售过程管理。

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