1)客户培育：

　　客户线索能转化为当期销售机会的总是少数，而其他则可能会成为下期机会。因此，需要对客户进行分类培育，以保障销售机会的持续增长。培育的核心工作就是客户信息的完善。客户信息的作用就是支持销售机会的判别。由此，基于明确的“机会判别”条件来获取信息成为关键业务工作。“机会判别条件”的建立一般会从三个角度来规划，具体地讲：

　　a．客户购买意向明确，也称客户立项。所需的客户信息就是客户的决策关系和决策人信息、需求信息、预算信息、购买时间信息。这些信息的获取不一定是明确的，如：客户没有明确说明他们的预算，与客户互动时涉及此方面的Q&A就成为分析和判断的依据；

　　b．客户购买意向不明确。一般就从目标客户条件来获取信息，信息一般包括客户的购买动机信息（如：工作需要、发展业务、盲从等）、客户的支付能力（如业务规模、资信状况、相关采购、相关投入与经验等）；

　　c．由人员经验判断。由于影响客户购买的因素非常多，特别是中国还存在一定的机会市场，因此管理相关信息也有价值，如：联系人的偏好等，通常是高层联系人的信息为更重要；

　　2)销售过程

　　销售过程的工作目标就是把销售机会快速和高成功率地推动为订单，也就是说对销售能力的评估应该依照销售周期和成功率，而不是单纯的销售额和利润，管理核心就是要从“管理结果”发展到“管理过程”，具体在工作中，需要把握如下几个方面：

　　a．销售按阶段划分。销售推进一般会由需求判别、客户认同、商务谈判等阶段构成，也可以根据业务差异和管理程度来细化业务阶段，其关键是要分阶段管理，阶段升迁要有明确的标准和关键行动，如：需求判别阶段就是要明确客户要购买什么，无论是客户提供标书或采购单，还是我们提供需求方案或报价方案等，必须得到客户认同，能满足客户需求才能往下阶段发展；

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