b．销售计划与销售资源的匹配不能凭经验，当我们分阶段管理业务时，就需要清楚阶段升迁状况，阶段升迁状况就是营销能力的反映。因此，根据业务目标制定的销售计划必须分解到各阶段，如：我们的营销过程有潜在客户培育，机会认定、需求判别、客户认同。达成销售目标就必须将销售计划分解到每个阶段的具体客户数；当阶段的转化率发生改变，就投入资源去优化相关阶段的工作和调整前面阶段的计划。这样无论是计划与资源的匹配的有效性，还是销售预测准确性，都能得到保障；

　　c．关键行动的管理非常重要。在销售推进中，销售进程易于受到客户影响。因此，建立销售推进计划来就非常必要。按照推进计划来安排销售行动就会比较有序，推进计划的制定实为销售分析的过程。销售分析就是销售员接到销售机会后的关键行动，一般会从三个方面入手，其一，根据客户状况，判别属于哪类目标客户；其二，是从机会判别条件，判断相关信息是否明晰，以及在销售推进业务中的关键环节是什么，如客户决策树和决策关系不明晰，推进中联系人关系维护就是关键，如客户需求不明晰，推进过程中需求获取就是关键等；其三，对客户的行动要求分析，是为了找到销售行动的切入点，如果客户的要求与我们的销售分析的行动一致就同意其行动，否则就影响其行动。

　　d．管理人员日程能提高行动效率，尽管在销售过程中对关键行动的执行有统一规划，可以避免因业务角色能力差异带来行动的效果差异，但每个业务角色的行动及日程都容易出现无序的现象，为了保障行动的有效性，必须对业务角色的行动来源进行管理，因此日程管理时，不是简单地将行动安排在时间表上，而是基于所有的行动来源，按照行动的价值与紧急性权重落实相关行动，这就是通过基于业务目标的行动管理，可以提高业务人员行动的有效性，特别是对移动办公的营销人员是最有效的管理方法。

　　·区域管理

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