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建立可伸缩的营销平台—标准产品业务模式CRM应用方案

  来源:互联网  发布时间:11-16

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  标准产品业务模式的业务发展是采用区域模式,无论区域机构是由谁投资的,业务上都必须是统一管理的,一方面从业务职责和业务权限是统一规划的,另一方面业务管理必须是按照客户状态升迁来做矩阵管理。简单地讲客户发展与培育,销售业务等都是按业务线管理,业务管理的目标就是提升区域机构的能力,具体在工作中,表现在如下几方面:

  1)信息的充分共享。传统的区域机构管理的信息多是“上传下达”,这样信息的延迟和衰减非常严重,加之各部门都有各自的工作目标。因此,信息的发布和利用的有效性将难以保障,业务难于配合和协同。于是信息统一发布,基于业务权限信息共享,可以保障信息的充分利用;

  2)建立统一的业务规则。无论是任何业务环节,必须使用统一的规则,这样无论是业务支持,资源调配,还是相关配合都会有效。如:大客户业务,需要产品、服务、价格策略等特别处理,只有总部资源才能保障,可是大客户可能出现在任何区域,如果大客户标准不能一致,就会使沟通变得困难,效率降低;同时,建立统一的业务规则,可以建立业务人员的工作习惯,最终达成业务能力复制的目标。

  3)提供便于区域机构自助查询的支持系统。区域的能力就代表了总部在区域的能力,而各个区域的业务环境存在差异,因此建立相关支持系统,便于各机构查询就能帮助区域机构业务开展,如:产品库存信息查询、相关业务方案查询、新产品信息查询等。

  ·业务决策与量化评估

  业务决策就是为达成企业目标的行动策略,而实现企业目标的方法只有一个,就是“开源节流”,“开源”的根本就是要保持“价值客户”的持续贡献,以及把“非价值客户”培育成为“价值客户”;“节流”的根本是提高投入的有效性,而投入的有效性的根本就是行动的有效性,行动就是要对客户价值提升做出正面影响。不难看出,业务决策将依赖于客户价值的量化。因此,数据就成为业务决策的关键。何谓数据,数据就是指完整、可利用的客户信息,并且必须能够量化反映客户价值变化。根据客户价值变化决策业务,核心就是客户价值的量化,客户价值金字塔是描述客户价值的方法,也就是客户价值模型的建设,尽管客户价值与业务差异较大,但总是从如下角度:销售收入、销售预期、示范效应、信用状况等来规划,同时这些指标是作用于同一群客户,随着管理层次的深入,指标可以通过不断优化,逐渐提高决策效果。

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