遇到竞争，外资企业的第一个自然反应就是差异化，第二反应就是蓝海化。

　　然而，由家电卖场这个案例看来，外资企业的软肋就是他们心理上抗拒将心理时钟回调几十年，正视中国的同质化消费文化。少数意识到这点的在华高管人员，也常常被美国、欧洲总部的领导人撤换，因为他们的报告中越来越多脱离MBA原则或国际经营管理大师著作的“胡言乱语”。

　　美国的家电、电子连锁卖场的领头羊BESTBUY，即将在上海开设第一家门店。倒穿袜子，它肯定不会。正穿袜子，它肯定会遇上同质化消费的压力。如何最短时间进入“以同质化为本，以差异化为用”（详见附文）的理想流程，就是它的挑战了！

　　（作者系华点通集团董事会主席）

　　同质化为体，差异化为用

　　现阶段的中国市场，几乎在所有的行业类别中，真正能够做大者，都是因为领导者抓到了同质化的本质，而不是抓到了差异化的本质。

　　在所有的同质化因素中，最有力量、最为历久不衰的，恐怕就是“便宜”了。因为这个同质化要素，使得不二价在中国难以普及，生产质量难以保持，售后服务难以不兑水。“要便宜”这个同质性，不单是经济负担力的问题，即使收入所得提高了三倍，中国消费者恐怕还是不会像美国消费者那样“只要今天有需求就今天消费，价格高一点没关系”，或像欧洲消费者那样“只要设计有特色，价格高一点没关系”，或像日本消费者那样“只要精致，价格高一点没关系”。中国的消费习惯是一个“便宜加上实用加上面子”的函数：

　　中国消费者=f（便宜+实用+面子）

　　这是一个中国市场同质化公式，即使其中有个性差异化、价值差异化的余地，那也是很小的余地。

　　外资进入中国的内需市场，若摔跤多半就是摔在这个公式上。许多外资企图以“价值”打动中国消费者，如更方便、更精致、更好的售后服务，但却一律发现中国消费者确实被打动了，但却要求你“价钱一样”。

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