有鉴于此，我们认识到必须慎重地制定出细致的革新计划，这项计划应涉及到信息技术的应用、渠道建设、角色定位和自身优势。但在构想这些因素之前，我们需要重新诠释我们的战略。展望未来，究竟什么才是世界级的供应链系统呢？

　　从目前的发展来看，我们当初在整个战略环节的开头所作出的决定十分关键。那时我们便认为，要实现世界级的供应链，就必须将客户需求放在首位。我们的供应链战略必须首先考虑到销售的最终环节——顾客，然后才是其他因素。

　　这是一个明智的抉择。制造企业一般将自己的供应链系统看作是产品从供应基地起运，然后不断向前供给的一个过程。但是，许多时候，客户的生活是否因其所购产品而变得更加容易竟成了厂家在事后考虑的问题。供应链因此而被错误地引导，公司也无法对其进行有效地控制，产品无法实现被准确地运送，这显然不利于企业的长期发展。

　　紧跟需求

　　最初的攻坚与筹划早已尘埃落定。但我认为这段经历之中的确有许多东西值得回味。首先，我想谈谈对市场需求的重视。

　　如果你在一开始便想到了客户，那么对客户需求的研究就绝不会成为你事后所考虑的因素。我常常这样对我的同事说：“一切战略方针都以客户需求为背景。”为了落实这一思想，我们开始将客户需求作为专题来研究。惠尔普与西尔斯公司还合作成立了波士顿专家研究组(BostonConsultingGroup)，以进一步专研客户对公司产品供给的需求。

　　据该研究组最近的报告表明，客户十分看中我所谓的“诚信交付”(deliverywithintegrity），即企业快速供给的能力很重要，但却没有按期供给重要，“说到做到”才是客户最希望得到的供应服务。

　　对我这个曾供职于通用汽车的人来讲，这一研究结果并不陌生。在通用，我曾参与许多有关顾客对企业供给期需求的心理研究。

　　在往上走，我们就需要更好地了解我们那些直接客户的需求。在详细对比了许多大小不一的零售商后，我们将对象锁定在了西尔斯、劳氏（Lowes）和佳买（BestBuy）这三家我们最大的客户上。同时，在建筑供应零售领域中，我们也对许多细节问题进行了研究。从签约产品发货员到建筑业内的公寓开发商，以及单个住宅小楼的建筑商，我们都进行了细致的研究。我们分析他们对惠尔普公司的实际供应需求，与我们合作所能获取的优势以及在他们在电子商务领域所期望得到的便利。另外，我们也没有忽略对库存管理者的调研咨询，研究惠尔普公司究竟能给予他们什么样的帮助。

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