在洽谈会会场上，很多供应商抱着大包像派送一样，到处发放他们的样品，并顺着采购人员的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产，我们的东西是非常便宜的。”

　　“其实，在国际供应链的环节中，谁能做到更专业化，更细致化，那就能拥有更多的话语权，而并不是由公司的暂时的规模大小、价格或者品牌强弱所能左右的。”Frank说道。

　　但是，中国的许多供应商面对国际大买家的时候，却容易“怯场”：比如一上来就大谈自己产品如何价廉物美，如何能生产各种满足跨国公司需要的产品。“这从某种程度上是降低了双方商谈的公平性，因为所有的生意都不是单一的买方市场。”某外企王经理说，“再例如在现场考察的时候，对一个关键技术数据的确认，都会严格按照我们的要求去做，但一些不是很关键，却可能会对产品的品质产生微小影响的数字，就不是有太多的人关注了。但是，后者往往体现对方是不是真正树立了以质量为重的观念。”

　　面对外商苛刻的要求，能够完全达到标准的毕竟是少数。

　　这是不是说只有完全“达标”后才有出路呢？答案是否定的。

　　有这样一个例子：亚新科的产品在很多领域内都数一数二，比如放在重型卡车柴油发动机里的油泵，在国内是领先水平，但是和国际先进工艺比较起来，亚新科自认“起码相差了10倍”。

　　亚新科认为，既然暂时还无法跻身国际供应链，那就先不考虑出口油泵，转而想想泵里的一根轴。“如果能够给海外客户供应一根轴，让他装到他的油泵里，这个油泵再装到别人的发动机里，这就说明企业已经成功的迈出第一步，走到链子边了。这就好比一个宝塔，发动机是第一层，我们登不上去，那我们就先登第二层，做发动机的零配件供应商。”这就是亚新科的一根小轴哲学。

　　不以事小而不为，亚新科把这第一步叫做“先和供应链边缘的厂家对上眼，接触上了就是好事”。随之而来的是连锁效应，尽管你生产东西的时候可能还缺乏一些技术，但是由于需要你来生产，国际客户也许会无偿或有偿提供一些技术，然后就可以一点一点进入；起初还只能做小零件，但做好了小零件就可以谈大零件，然后是小部件、大部件；也可能先只能成为候补供应商，开始小批量生产，然后大批量，最后成为第一供应商。

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