和竞争对手抢市场
虽然完成了首次的打款工作,但是离我的销量目标还有一些距离。在进行深入的市场调查以后,我发现以前买W牌系列休闲食品比较好的售点,因为连续三个月没有人员跟踪回访,现在产品已经断货,而货架、仓库已经被竞品对的满满的了,有些竞品在部分的售点还在做陈列有奖的活动。
针对此种情况,我采取了以下措施来打击竞品:
1.对经销商的业务人员进行培训,因为经销商的业务人员工作时间通常比较长,一般也不会出现调换区域的情况,他们和售点建立了较深的客情关系,甚至是私人感情。我就利用这样的机会,对经销商的业务人员进行培训,将W牌系列休闲食品与竞品相比较的强势在那里、怎么给二批商和零售店铺货等教给他们,并且亲自和业务人员到一线拜访客户为他们做示范。
2.针对竞品的情况,向公司申请相关的政策来打击竞品,但是只限于重点客户。借助事态来影响其他的客户。
3.在终端做促销,重点拉动消费者购买,以此来刺激终端进货。
4.特通渠道的重点推广:利用竞争对手将所有的重点都放在传统渠道这一点上,加大对特通渠道的推广力度,陈列、买赠在特通作为重点投入。
帮重点客户做销售
80%的销量来自20%的客户或者市场。我本人对区域内的重点二批商和重点产生销量和具有潜在销量的零售客户进行拜访和回访。一来,可以使该客户认为公司对他比较重视,使自身加大对产品的推广力度。二来,为了完成当月的销售目标,在了解重要客户的库存以后,并经销商的库存产品分销到各个重点重点二批商和零售商,并可以将重要的客户资源直接掌握在公司手中。
前期此类客户主要是靠经销商的人员进行跟踪、拜访,现在直接由我——公司的区域销售经理进行跟踪、拜访服务,既快速地分销了公司的产品,又将该地的重要客户资源完全笼络到了公司的有效管理机制中,防止出现经销商临时不做公司产品而导致市场缺货和业绩为零的局面出现。
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