渠道管理分析

　　一个企业可能拥有最好的业务流程，有相应的生产能力，有最好的市场定位，然而如果别的企业控制了市场通路，那么这一切都是枉费心机。对于渠道战略来说，一个简单的问题是：“谁在控制着这些客户？”英国煤气公司（Centrica）收购了一家从事汽车报废回收服务的企业AA公司，但其目的并不是使其行业定位实现多元化，而是获得AA公司的数百万客户。航空公司、饭店和汽车租赁公司往往会形成捆绑式合作关系，合作关系中一方的目标客户下一次在做出购买决定的时候，也可能会选择合作关系中他方的产品和服务。

　　现实中总会碰到这样的情况：当许多企业寻求合作时，它们甚至还没太搞清楚自己要找的究竟是什么。它们可能会同潜在的合作伙伴就广泛的问题展开天马行空式的讨论，而没有真正明确自己想要满足的特定需求。或许当企业在运营层面从业务流程、组织能力、价值陈述、渠道管理四个角度深度分析后，会发现它有必要终止某些正在进行的合作或退出某些意义不大的联盟。

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