要服务不要价格战

　　对营业面积平均只有一两百平米的零售药店来说，上一套信息系统的确是一笔不可忽略的成本——“平价”两个字在北京市场的搅动，已经使药店对“成本”变得十分敏感了。在药品经营企业千方百计压缩采购渠道、削减开支以应对降价压力的时候，信息化系统是很容易被当作鸡肋的。但对金象而言，如今之所以还没有陷入价格战漩涡，很大程度是因为其扎根服务的理念依托信息化系统得以实现。

　　金象复星医药股份有限公司经理助理孙杰说，“平价药店”对金象的冲击事实上并不大，因为对药店而言，可以降价的幅度有限。从药品市场来看，现在零售药店所占份额不过30%左右，大量药品是从医院药房流出的，随着处方药管理的加强，药店销售的品种受到严格限制，在这样的情况下，一味“低价”恐不是长久之计。同一品种、同一名称的药品价格差异较大，比如“阿莫西林”就有十几个牌子，大的制药企业、跨国公司等对药价控制力较强，只能拿中小企业的药来做“平价”，但品种有限。

　　在平价药店步步紧逼的2004年，金象大药房开始运作自己的会员系统，欲借“品牌”和“服务”来锁定自己的消费者。在金象消费的顾客，交纳10元钱的费用后，就可以办一张“金象会员卡”，同时填一张关于个人资料的表，然后录入系统。凡办卡的顾客，每次可以享受折扣优惠和积分，积分至一定额度，金象提供一定的服务，如测血糖、测骨密度，金象还根据积分邀请顾客参加会员节、参观游览等。通过后台的客户数据分析，金象可以了解客户的需求，提供一些讲座和治疗信息，以此来赢得顾客的心。孙杰介绍说，根据后台分析药品的销售情况，金象下一步还要做门店药品品类管理，将药品按低、中、高分类，结合顾客消费心理布置货架，满足不同层次消费者的需要，提供针对性更强的服务。要想实现这一点，信息系统是不可或缺的。

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