由于各地机构众多，靠电话和传真进行信息反馈，速度很慢，张裕各分公司和办事处的销售、库存、客户资料、应收账款等信息很难在短时间内反馈到总部，出来的销售数据往往是十天半月之前的，数据准不准也是个问题，“更不要说信息分析了”。这始终是张裕高层领导的一块心病。

　　同时，分销机构的广泛设立，也带来了总部管理控制方面的困难。销售总公司对分销机构的管控力度有限，有些机构天高皇帝远，总部管理起来有些力不从心。销售渠道上的资金占压比较严重，降低了资金使用效率。由于分销管理的不到位，每年造成的无形损失非常大。

　　“应该说我们张裕的营销管理理念和体系是比较先进的，但仍旧存在上述主要问题。这引起了公司高层领导的关注和思考。显然，依靠现有的手段已经无法适应目前的渠道规模和管理要求，必须寻找更先进的管理手段来解决这些问题。”孙炳明这样介绍当时的情形。

　　那么什么才是更先进的管理手段呢？

　　张裕是一家有百年历史的民族企业，但张裕的作风是不拖泥带水的，想好了，认可了，立即付诸行动。可是信息化道路对张裕来说依然是一个很慎重的问题，它涉及到巨大的投入和未来的发展方向，因此在这个问题上他们反复论证了许多遍，结论是：信息化是必然之选。

　　选料与酝酿

　　在地球上南北纬30度～50度之间的地带，无论从土壤、气候、光照、水分和地理位置各方面都最适合酿酒葡萄的生长。法国如此，烟台亦如此。在酿酒行业中，有“葡萄酒的质量70％来自于葡萄，30%来自于工艺处理”的说法。张裕的信息化选型工作也如同选葡萄原料一样慎重。

　　张裕的信息化之路，最早可以溯源到1993年，几台微机、简单的数据库，是当时信息化的写照。当时的张裕年收入为几千万元，全国有20多个办事处，总部销售部业务员也只有30多个。而这次针对分销管理的信息化选型，投资巨大，规划详尽，建设目的也更为明确。

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