“革命”的恩惠

　　销售代表能革了CIO的命？很多人都在怀疑这一点。但有一点无需怀疑的是：无论销售代表(等一线员工)主导的这次革命何时才能真正到来，当他们(一线员工)购买网络服务开始替代了CIO主导的软件授权购买之后，的确可以解决现行主流软件模式中的很多问题。

　　首先，从收费方式来看。现在企业应用软件现行的收费方式堪称混乱。比如IBM、Oracle和Veritas采取按运行该软件的CPU个数进行收费，但是在英特尔和AMD公布他们的双核乃至多核CPU计划时，人们会发现每核收费制成了投机主义者牟取暴利的一个好例子。此外，微软和惠普及绝大多数开源产品也不按每核进行收费，Oracle也说打算像Sun一样按客户方员工数目进行产品定价，但是如何界定哪些员工才是软件的真正使用者又成了问题。

　　其次，就软件利用率而言。去年IBM公司对全球450多名财务总监(CFO)的调查显示，81%的CFO认为没有充分发挥ERP系统的功能，未来三年ERP系统的利用率可能要提高200%。以CRM软件为例，Gartner2003年的一份调查报告指出：2002年销售的CRM许可中有42%都处于闲置状态，预计已造成12亿美元的严重浪费。

　　但是在Salesforce这里，这些难题好像一切都迎刃而解。比如Salesforce.com的1500美元定价是以每人每年来计算，这种计费方法使得公司可以选择是让那一两个销售精英自行决定是否购买服务，还是决定给所有的销售代表都要购买。

　　以某人寿保险公司为例，虽然该公司旗下的代理都使用Siebel，但对那些独立的代理来说，使用Siebel的成本和复杂性都太高了。所以这家公司正把Salesforce.com推向它的5000个独立的代理，目前这种被采纳率正在上升。还有一家财富500的制造企业，曾是Siebel的一个重要客户，但现在它已有500多人成了Salesforce.com的客户，而且还在增长。对于类似销售人员来讲，并不需要严格的训练就可以使用这个系统，而且有着100%的使用率。

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