软件销售员小张最近有点烦，客户方CIO在签单前夕跳槽，继任者全盘推翻了前面的意向协议；还有另一个单子尽管签了合同，实施还没结束CIO却在项目验收前被撤换，接替的竟然由该CIO的冤家——一直唱反调的CFO来兼任，结果项目迟迟没通过验收，CIO以前拍胸脯承诺的项目款也没了着落。

　　小张百思不得其解：“老总明明当着大伙的面郑重宣布了CIO全权负责，怎么半路又杀出个CFO来？”于是他向销售总监唐总请教。

　　老唐说：“IT业最先进的‘顾问式销售模式’中有个‘MappingtheInfluenceGroup’步骤，即鉴别真正的关键决策人物，描绘出‘真正的’组织结构图。用英文讲，就是理解Whoreallymatters?”

　　小张问：“企业印制的公司介绍?a href='/wenzhang/xihuan' target='_blank'>喜欢加衅笠底橹峁沟氖髯赐悸穑俊?br>
　　老唐说：“千万不要被这样的组织结构图所蒙蔽！在瞄准目标扣动扳机以前，出色的IT销售人员必须扪心自问：CIO这个‘目标人物’在组织结构图中的真正位置是什么’？如果误差太大，就会出现‘误炸’，浪费弹药、贻误战机。

　　老唐又说：“标出CIO在组织结构图中真正的位置以后，你可能会猛然发现组织结构图中地位显赫的CIO在企业决策过程中的份量可能还不如另一个核心部门的副经理。如果在漫长的项目谈判过程中，跟你并肩作战的CIO竟然出师未捷径身先死，你就白忙了。《水浒》云：‘入门休问荣枯事，观得容颜便得知’，我们做每个单子都得睁大眼睛看清楚面前的CIO‘面相’。”

　　小张一头雾水，嘻嘻笑着问：“看相？！那不是迷信吗？”

　　老唐却不象开玩笑的样子，他一本正经地解释道：“‘顾问式销售模式’虽然源自西方，却与中国古代哲学异曲同工，‘看相’的思考方法有助于理解如何在销售中鉴别谁是关键决策人物。在中国甲骨文和繁体字中，“圣人”的“圣”字以“耳”和“口”为部首；传说古代圣人老子一出生就耳朵特别大，因此名字叫李耳。如果把‘看相’片面理解为外貌决定命运当然是违背科学的；但如果把‘相’理解为人的性格、心理健康、职业状况，则与现代消费心理学和组织行为学的‘心理活动模式决定行为模式’、‘性格影响命运’等先进理念相吻合。下面我举例说明：”

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