做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP软件渠道商难上加难。

　　为什么这样说？因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。

　　依赖软件供应商，受制于软件供应商。

　　当前市场上所看到的ERP软件渠道商，绝大多数是扮演工蜂的角色，其软件利润的来源主要来自于“进销差价”，甚至可以说，来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。

　　通常有点实力的ERP软件渠道商（比如每年能够打个几十万货款），其软件供应商一般在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予较大的支持。比如，渠道商售前过程中缺乏有经验的顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持；合同签订后，渠道商没有能力进行实施工作，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作；实施过程中，渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理，由软件供应商给予变更处理支持等等。

　　但是，这样一种“紧密”合作的最大问题在于，这个“一路扶上马”的工程，究竟何时才能结束？ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售，以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售？什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能？

　　而对于软件供应商来说，尽管表面上风光，不断地有渠道项目进来，而实际上是有苦说不出。虽然与渠道商就个别项目上确定了相应的收益比例，但由于渠道商和软件供应商是两张皮，因此，每个ERP项目的实施成本与维护成本都是居高不下。

　　在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区，ERP软件渠道商活得更不容易。ERP软件供应商既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分公司、子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单。

　　在产品同质化、市场同质化现象严重的今天，虽然ERP软件供应商能给予较大的利润空间，但真正操作起来，产品实施问题一大堆，客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前，大家是朋友；合同签订之后，反而成冤家。而对于有些ERP软件供应商来说，渠道商指望着能依靠其品牌优势来赚个盆钵满盈，但现实与憧憬相差太大，反而还受一些小喽罗的气，非常地不爽。最终的结果，渠道商不是改弦易帜，就是要退出这个ERP软件“江湖”。

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