天生属于地头蛇的地盘

　　《商界》：蓝星成长为湖北的IT之王，背后的推动力是什么？

　　陶振跃：蓝星今天的成功，最关键的是早在1999年我们就意识到未来IT市场最重要的是应用，客户需要的是一整套解决方案，而不是简单买几台电脑。为此，我们通过兼并，确立了PC、系统集成和软件三大产业方向，致力于为行业和企业客户提供解决方案。这是我们的对手所不具备的。现在，客户能在我们这里买到任何品牌的电脑，最后由我们来提供软件并实施集成。

　　《商界》：那么，全国性的大企业，比如联想，是否能够通过分别收购系统集成企业和软件企业，打造出与蓝星类似的架构，进而取代蓝星的地位呢？

　　陶振跃：很难。首先是蓝星在湖北市场深耕了10年，品牌资源很足，也占有天时、地利、人和的优势。其次，系统集成业务的特点是小单子多、多用户管理，很复杂，许多项目必须泡在客户那里，这对管理成本偏高的大企业天生是不利的。

　　比如一个几百万元的单子，联想接了可能不赚钱，但蓝星就能赚钱。简单说吧，联想员工来武汉实施项目时要乘飞机、住星级宾馆，而我们住家里，打的就行了。即使联想通过收购武汉本地的公司来完善架构，我们还有人才、客户和经验上的优势。

　　《商界》：按照这种逻辑，如果自身不犯大错误，蓝星在湖北市场上的地位很难被撼动。那么，再给你10年时间，你还能在其他省份，比如湖南，复制出蓝星在湖北同样的成功吗？

　　陶振跃：老实说，我认为不太可能。首先是蓝星在湖北的机遇很难再次出现，而且很多市场是天生属于“地头蛇”的，我们不易获得当地的各种资源。

　　“地头蛇绝技”之一：拼命做服务

　　全国性品牌大部分都不可能将所有业务精耕细作到每一个区域，而地方品牌熟门熟路，地方品牌销售半径小，市场就在家门口，因此，提供“一站式服务”，往往能获得业务架构上的势能，再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

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