销售人员的变革

　　2000年11月28日，在印度南部纳尔贡达市（Nalgonda）的一间会议室里，印度斯坦利华公司召集了大约150名妇女。她们来自50个人口不满2000人的村庄，多数是一字不识的农妇，现在却必须努力学习宣传利华公司的产品。

　　利华公司建议：如果她们购买利华公司的产品，就能有机会学习如何向朋友和村民推销这些产品，并从中获利。安利（Amway）与雅芳（Avon）已经在印度城市的中产阶级中实施了类似的计划。但是利华公司的直销模式却与传统的分销渠道和训练有素的销售代表相去甚远。

　　这样的计划在印度是一个巨大的文化挑战。在许多地方，Pota都遇到了阻力。在Pochampally村，一个地方领袖直言不讳地说，很难向村民销售这些产品，边说边指着堆积在堂屋墙角的肥皂和香波袋子。

　　不过在邻近的Ravenpalli村，Pota发现情况有了好转。一群纺织妇利用工余时间向邻居推销香皂和洗涤用品。组长Maheshwari说：\"我想，我们的产品就是比商店里的价格低一些，也还是能赚钱。\"她以前虽然没有任何销售经验，也只上过小学二年级，但是账本却记得清清楚楚。

　　Pota盘腿坐在她家的地上，显得非常高兴。\"我们当然不是在做慈善事业。\"Pota说。\"但是，如果能够一边赚钱，同时为社会做一些贡献，我们又何乐而不为呢？\"

　　促销方式的变革

　　暮色降临在比哈尔邦（Bihar）的一个乡村集市上。货主们收拢了货物，聚集到一个舞台前面。一位演员在盘子里点起一小堆火，照亮了舞台。开始演出神话故事剧。然后，变戏法的、歌手和舞蹈者们上台讲一些当地新闻，招徕周围村庄的观众。

　　接下来，演员们再次开始表演，这一次扮演的角色是农民。一个人担心自己身体不好，干不动农活。另一个人对他说：\"如果你的身体沾满泥土，身体就无法呼吸。\"他的意思是，不能保持身体清洁，身体就不会强壮，也就无法养家了。他们用悠扬的曲调演唱着这类内容。舞台的背景就是一条宣传联合利华Lifebuoy品牌的广告标语，这一香皂品牌在印度已经有106年的历史了。

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