一个全球性企业重视被忽视的市场环节，在乡村获得成功，成为市场战略重塑的经典。

　　RekhaBalu

　　在印度班加罗尔（Bangalore）附近一个小城两条无名土路的交叉口旁，在当地称作haat的市场上，商贩的叫卖声一浪高过一浪。这是全球化的最前沿，最先进的市场营销已经出现在烟尘滚滚、空气污浊的土路边。

　　\"更耐洗！\"\"泡沫更多！\"经销印度斯坦利华公司（HindustanLeverLtd.）产品的小贩大声吆喝着。小贩手持麦克风，身后的卡车上满载着洗涤剂、香皂和牙膏。而他的竞争对手就站在几步之外，通过大喇叭声嘶力竭地推销利华公司产品的廉价仿冒品：\"更便宜啦！\"\"洗得更干净！\"

　　印度斯坦利华公司是世界上最大的日用品生产商荷兰联合利华公司（Unilever）在印度的下属企业。在班加罗尔附近这个小城，一般家庭的平均年收入仅有103美元。大部分人都在附近的水塘里或公共自来水龙头旁洗衣服洗澡。他们即使使用香皂，通常选用的也是最便宜的品牌。他们喜欢既能用来洗澡又能洗头和洗衣的香皂。在这个国家里，对品牌的注重和品牌忠诚度最多只是转瞬即逝而已。

　　但是，凭着天才的创意、不懈的精神和对文化的敏感，印度斯坦利华公司正在改变着这种情况。在过去的二十年里，公司建立了行之有效的分销系统，把香皂和洗涤剂等产品送到了印度的每一个角落。现在，他们又开始以此作为坚实的基础，将目标瞄准了数量巨大却被人忽视的消费群体：农村贫民。

　　印度斯坦利华公司的主管KekiDadiseth说：\"其实人人都需要品牌。世界上的穷人远远多于富人。要想成为国际级企业，获得全球市场份额，就必须积极进入每一个市场。\"

　　作为一个大型企业，怎样才能了解遥远市场里的贫穷顾客的心理？面对数以亿计、分布广阔、与世隔绝并且几乎没有任何可支配收入的人们，企业的销售怎样才能保证有利可图？在这样的环境里，世世代代的人们即便有钱买东西，也只是挑最廉价的或积压处理的商品。如何才能在这样的市场里培养品牌忠诚度呢？在其它企业视为畏途的地方，印度斯坦利华公司却开创出了一片市场。

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