马歇尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：Sony产品利润少，比其它彩电的折扣少2％。这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说："折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗？"

　　卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出去，请搬回去。

　　卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员，送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的开始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了……

　　当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥"带头牛"商店。当时正值12月，圣诞节前后，是美国市场家用电器销售旺季，一个月之内，竟卖出700余台。

　　马歇尔公司大获利市。经理刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定SONY彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。

　　有马歇尔公司这条"带头牛"开了路，芝加哥地区100多家商店，跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达30％。

　　由于有了芝加哥这条"带头牛"，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

　　卯木肇先生认为：在一个地区总销量占80％以上的少数几家商店，是最值得注意的客户。他们具有强大的销售能力，能起到"带头牛"的作用。但这些客户财大气粗，难以开拓。如果推销员缺少韧性，没有钻劲，一旦碰壁便气馁而归，去寻找那些易打交道的小商店，商品的销路是难以打开的。

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