因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。

　　这确是一种非常简单的技巧！但是它被许多人忽略了！许多人，一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物，使别人立即采取反对的态度，因而弄得无法实现自己的目标。有一些人，则在这方面取得了一个又一个的成功。有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：

　　“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”

　　亚力森大吃一惊，问：“为什么？”

　　“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”

　　亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”

　　“是的。”——亚力森得到了第一个“是。”

　　“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”

　　“是的。”——亚力森又得了第二个“是。”

　　“那你的厂房有多热呢？”

　　“大约华氏75度。”

　　“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”

　　亚力森得到了第三个“是。”紧接着他提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”

　　“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。

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